По данным Google , традиционная воронка продаж, которая заканчивается приобретением покупателем, давно устарела. Так что случаи все, что вы знали о маркетинговых воронках. Я прибыл, чтобы вспомнить вам, как построить современную воронку, актуальную на 2022 год. Вы узнаете, как создать очень эффективную воронку, отвечающую за определение вашего бизнеса, позволяющую развивать и поддерживать отличные отношения с клиентами. Я также создал готовую формулу для вашего комплекса маркетинговой воронки. Загрузите его бесплатно и адаптируйте к нему.
Что такое маркетинговая воронка?
Прежде чем мы углубимся в различные этапы воронки онлайн-маркетинга, давайте кратко рассмотрим ее важность. Воронка цифрового маркетинга — один из наиболее важных элементов построения бренда и эффективных онлайн-продаж. Воронка — это путь, который проходит каждый, от первого контакта с вашим брендом до становления вашим постоянным клиентом. Первый контакт с вашим брендом в Интернете часто происходит через рекламу в поисковой системе, публикацию в социальных сетях или электронное письмо.
Инфографика классической маркетинговой воронки
Завершающим этапом является сделка, т.е. продажа. В графической визуализации путь, по которому пользователь становится вашим клиентом, имеет форму перевернутой пирамиды. На начальном этапе вы можете охватить широкую аудиторию. Однако с каждым шагом число потенциальных клиентов уменьшается до тех пор, пока мы не получим горстку людей, которые совершат транзакцию и станут вашими клиентами. Он прекрасно показывает такой путь покупок в виде воронки — отсюда и название маркетинговой воронки.
Маркетинг, продажи и воронка конверсии — в чем разница?
Воронка продаж, или маркетинговая воронка, или даже воронка конверсии — возможно, вы сталкивались с этими терминами, когда искали советы по маркетингу и продажам в Интернете.
В чем разница между этими воронками?
1) Воронка продаж — ее цель всегда продать. Предоставляет вам информацию об эффективности различных продаж.
2) Маркетинговая воронка — ее цель — продажи, хотя ее можно применять и для других видов конверсии, например, подписки на рассылку. На каждом этапе маркетинговой воронки цель состоит в том, чтобы повлиять на эмоции клиентов, приблизив их к продажам.
3) Воронка конверсии — используется для измерения и оптимизации конверсий в отдельных точках контакта между клиентом и вашим брендом.
Однако, несмотря на небольшие различия, эти названия могут использоваться взаимозаменяемо, поскольку каждое из них относится к одному и тому же процессу — процессу, через который проходит потенциальный клиент, от первого контакта с вашим бизнесом до продажи. Некоторые даже объединяют два названия и используют термин, т.е. маркетинговая воронка продаж. И неудивительно — ведь каждая воронка, приносящая значительную прибыль, сочетает в себе продажи и маркетинговые мероприятия. К сожалению, многие компании совершают большую ошибку и рассматривают области маркетинга и продаж отдельно. Я хотел бы сосредоточиться на целостном подходе. В этой статье я покажу вам, как их сочетание позволит вам создать идеальную модель воронки.
Почему маркетинговая воронка важна?
Статистика показывает, что 68% компаний даже не пытались построить собственную маркетинговую воронку. Вы также можете подумать, что маркетинговая воронка вам совсем не поможет, поэтому вы ее не используете. Однако вам следует изменить это, если вы окажетесь в одной из следующих ситуаций:
а) у вашего сайта или интернет-магазина плохие продажи,
многие потенциальные покупатели отказываются от корзин в вашем интернет-магазине,
б) вы пытаетесь увеличить продажи, продвигаете сайт разными способами, но прибыль стоит на месте,
в) клиенты редко возвращаются в ваш бизнес,
г) вы хотите увеличить конверсию на своем сайте,
д) вы хотите увеличить продажи в своем интернет-магазине.
Если ваши маркетинговые мероприятия не приносят ожидаемых результатов и вы задаетесь вопросом, что делаете не так - у меня есть для вас ответ! Возможно, ваша маркетинговая воронка на каком-то этапе неэффективна или вы ее еще не построили. Независимо от того, являетесь ли вы маркетологом или владельцем малого или среднего бизнеса, маркетинговая воронка является абсолютной основой в цифровом мире.
Каковы этапы маркетинговой воронки?
График маркетинговой воронки с AIDA
В классической модели воронки продаж/маркетинга следующие шаги следуют принципу AIDA (Внимание-Интерес-Желание-Действие).
1) Осведомленность
Первый контакт пользователя с вашим брендом. В этот момент пользователь узнает о существовании вашей компании. Как это делается в сети? Пользователь мог видеть публикацию в социальных сетях или рекламу, связанную с вашим бизнесом, показанную им, если вы ранее проводили платную маркетинговую онлайн-кампанию.
2) Интерес
Растущий интерес к тому, что вы предлагаете, поэтому они чувствуют необходимость узнать о вас больше.
3) Желание
Решение и колеблется еще до того, как сделать окончательный выбор. В этот момент пользователь пытается убедиться в правильности своего выбора, ищет мнения о вас в Интернете и сравнивает вашу компанию с конкурентами.
4) Действие/покупка
Пользователь совершает покупку и официально становится вашим клиентом (конечно, если вам удалось успешно довести его до цели).
Традиционная уличная воронка обычно заканчивается в момент покупки. Однако в течение нескольких лет от этой модели отказались , расширив воронку этапами, которые учитывают маркетинговую деятельность после покупки клиента. Эта современная воронкообразная модель позволяет вам строить прочные отношения с вашими клиентами и зарабатывать на этом году, заставляя их возвращаться наблюдения.
Как выглядит взаимодействие с брендом на каждой информационной кампании?
Как обнаруживают, распространение воронки идет вверх по широкой, а затем с каждым шагом она сужается. Эта простая визуализация отлично показывает поток клиентов вашего бизнеса. В верхних, самых твердых частицах есть все, кто сталкивался с вашим брендом. У них есть шанс стать клиентами, но пока они только что узнали о вас. С последующим последующим этапом воронка сужается, потому что «отфильтровывает» тех, кому не интересно ваше предложение. Таким образом, потенциальные клиенты продвигаются по воронке к последнему шагу — совершению покупки.
Что это значит на практике? Вы можете захватить множество получателей, что не означает, что все они будут заинтересованы в предстоящем предложении. Меньшая часть присутствия возможности использования вашего предложения, и еще меньшая часть делает это.
Так что ваша задача — воздействовать на предполагаемых клиентов и как следствие, «подталкивать» их к каждому последующему этапу воронки. Увеличение потока между этапами может значительно увеличить конечные результаты ваших продаж. Ключ к успеху — аудиторию в вашем бренде на каждой акции воронки. Но как это сделать? Я скажу вам, что именно вы должны сосредоточить свое внимание.
Во-первых, давайте разделим нашу воронку (и, следовательно, процесс покупки ваших клиентов) на 3 основных предмета:
Этапы проповедной воронки
ToFu (Top Of The Funnel) — все, кто получил информацию о предстоящем бренде, расположенном в верхней части воронки. Я говорю о людях, которые запрашивают контакт с вашим веб-сайтом, блогом, рекламой, профилем в социальных сетях или даже слышали о вашей компании от друзей. Хотите увеличить впечатление от первого контакта с вашим брендом? Подумайте об их потребительских свойствах и проблемах и подготовьте контент, который поможет решить их. Например, если вы продаете корм для собак, напишите краткое руководство в блоге о том, какие продукты разрешены, какие запрещены к употреблению в пищу собаками. У людей, находящихся в ToFu, обычно много вопросов и проблем. Это отличная возможность лучше узнать ваших клиентов, которые предлагают им продукты или услуги, которые лучше им подходят. Но для этого будет время в следующих шагах.
MoFu (Middle of the Funnel) — те пользователи, которые уже имеют доступ к своему бренду и хотят о нем узнать больше, переходят в середину воронки. У получателей из MoFu уже есть претензия на покупку — им нужно узнать, что именно представляет собой группа, представляющая реальную прибыль. Что это произошло, вам необходимо:
1) оставайтесь на фестивале — позаботьтесь о фактическом содержании в собственном блоге или новостной рассылке, чтобы убедить их в том, что вы эксперт, которой можно доверять.
вызвать доверие - получить приглашение получателей серьезно обдумать ваше предложение и перейти к завершению следующего этапа, т.е. БОФу. Лучшим мобильным устройством для этого является хорошо посещаемый веб-сайт. Кроме того, не используется использование языка, который удовлетворяет ваших получателей MoFu в том, что ваши продукты или услуги могут быть следствием их проблем.
2) вызывает доверие - запрос получателей серьезно обдумывает ваше предложение и переходит к завершению этапа, т.е. БОФу. Лучшим мобильным устройством для этого является хорошо посещаемый веб-сайт. Кроме того, не используется использование языка, который удовлетворяет ваших получателей MoFu в том, что ваши продукты или услуги могут быть следствием их проблем.
BoFu (Bottom of the Funnel) — пользователи, которые остались на последнем этапе обсуждения, уже рассматривают ваши предложения и готовые предложения. Тем не менее, вы должны убедить их выбрать вас, а не участников. Положительные отзывы клиентов, рекламные акции, коды скидок или пользовательский контент отлично подходят для этой цели. Описания продуктов, убедительные призывы к действию и возможность беспрепятственно раскрывать огромную роль на заключительном мероприятии BoFu.
Как выглядит современная международная воронка?
Когда мы думаем о распространении воронки, мы обычно имеем в виду форму перевернутого треугольника. Однако современная маркетинговая воронка более волнует — дополнительный конус залегания формы песочных часов. Эта версия воронки общественного маркетинга также посещает, что происходит с клиентами после того, как они совершают покупки.
Инфографика современной массовой информации
Современная воронка продаж обогащена этапами, реализуется с формированием лояльности клиентов. Этот подход направлен на создание более прочных отношений с вашими клиентами, а также на то, чтобы они добровольно стали лояльными к вашему бренду и помогли вам обратиться. Современная воронка показывает, что то, что происходит после покупки (обслуживание клиентов, выявление, построение лояльности), очень важно и имеет большой потенциал для обработки на обнаруженных покупках.
Почему необходимо выбрать нелинейную маркетинговую воронку?
Линейные маркетинговые воронки имеют незавершенный процесс взаимодействия с клиентами и, более того, они сосредоточены исключительно на привлечении новых клиентов. Такая стратегия обычно очень затратна с точки зрения времени и денег. Хотя существует множество товаров и услуг (как правило, относительно простых, как товары повседневного спроса, одежда и обувь), в охвате которых хорошо соблюдается своя роль, маркетологи соблюдают также их оборот, такие как:
а) они слишком упрощают действительность,
б) они сосредоточены не на клиентах и их потребностях, а на деятельности, которую они должны выполнять,
в) они не всегда будут иметь успех в продаже передовых, инновационных, малобюджетных продуктов и т. д.
г) они не учатся уже приобретенных клиентов.
Последний недостаток является наиболее важным в случае малого бизнеса. Современная маркетинговая воронка имеет экспортный оборот, но она делает это, сосредотачиваясь на потребностях клиентов и выстраивая отношения и лояльность. В результате, по сравнению с предыдущей моделью, модель получила более высокую прибыль. Разница со временем только максимальная — в использовании новой модели.
Как современная воронка автоматического маркетинга поможет вам в развитии вашего бизнеса?
Знаете ли вы, что до 79% маркетинговых лидов никогда не превращаются в клиентов? Избежать этого поможет эффективная маркетинговая воронка. Построение современной массовой информации, вероятно, поможет вам понять решения ваших клиентов , например, когда они сильно заинтересуются вашим предложением. Хорошая воронка поможет вам реализовать рекламу вашей компании. Сопоставление действий контент-маркетинга с общественными этапами воронки и проверка того, при появлении ли они результатов, — отличный способ определить потребность вашего клиента и лучше реагировать на них.
Руководство из 7 шагов по результатам комплексной воронки местного маркетинга! [+ Готовый шаблон]
Я помогу вам шаг за шагом современную воронку и создают ее эффективность для каждой заинтересованности. Вот 7 самых важных шагов в вашем воронке онлайн-маркетинга и примеры действий, которые вы можете найти, чтобы получить доступ к диалогу на всех из них.
1. Повысить узнаваемость бренда
Первый шаг — повысить узнаваемость бренда и часто ко всем, кто может быть заинтересован в предстоящем предложении. На этом мероприятии улучшите свою видимость в Интернете. С чего начать?
1) Улучшите поисковую оптимизацию — в начале сосредоточьтесь на том, чтобы ваш сайт был виден в органах поисковых систем. SEO-оптимизация поможет вам исправить ошибки и настроить сайт вашими релевантными ключевыми фразами. Благодаря этому вы можете направить свою необходимую группу : люди, заинтересованные в следующем продукте или проекте.
2) Добавьте свое местоположение в Apple Maps и Google Maps — создайте визитку на Google Maps или позаботьтесь о своем поиске в Apple Maps, чтобы стать видимым для пользователей поисковых систем. Благодаря этому все пользователи Интернета могут быстро найти информацию о вашей компании и легко найти вас.
3) Входит в долю в рекламу в социальных сетях . Рекламные кампании в социальных сетях Объявления в Facebook — отличный способ захвата людей, которые могут быть заинтересованы в ваших продуктах или услугах. Поэтому стоит использовать модель воронки продаж при создании рекламы в социальных сетях.
4) Присоединяйтесь к группам, которые объединяют вашу аудиторию — если у вас есть четко определенная целевая группа, вы можете легко найти места, где находятся ваши потенциальные клиенты в Интернете. Присоединяйтесь к группам по интересам, в которых иногда участвуют ваши получатели — благодаря этому у вас есть возможность донести до них информацию о предстоящем предложении.
2. Вызвать интересную видеосвязь
На втором этапе привлечения трафика, но сначала ищут информацию об услугах или продуктах, предлагаемых в развивающихся отраслях. Таким образом, вы должны заставить их найти свой сайт и найти там ответы на свои вопросы. Первый:
1) Опубликуйте несколько статей на странице — подумайте о проблемах ваших клиентов и ответах на какие вопросы они ищут в Google. Затем создайте статьи (или тип другого экспорта), которые содержат ответы на эти вопросы.
2) Будьте активны в социальных сетях — следите за сообщениями, но с умом — ориентируйтесь на качество, а не на количество. Тестируйте различные типы сообщений, например викторины, GIF-файлы, опросы, события и описания видеороликов, и смотрите, что ответят получатели. используйте социальные сети для общественного контента с вашего сайта.
3) Пусть ваши получатели будут в курсе – стоит информировать клиентов о ваших планах или новых продуктах в будущем предложении. Это вызовет интерес к вашему бренду и побудит вашу аудиторию Алиексекс чаще. При создании сайта в BOWWE вы можете использовать приложение «Новости», благодаря вашим посетителям, которые всегда будут в курсе. Это поможет вам эффективно поддерживать их к тому, что происходит в вашей интересной компании.
4) создать целевую страницу — вы можете использовать целевую страницу в платной рекламной кампании, например, Google Ads, чтобы привлечь представителей клиентов и объявить о своем назначении. Целевая страница поможет вам расширить клиентскую базу, например, за счет подписки на рассылку новостей.
НАЧАТЬ СЕЙЧАС
3. Завоюйте доверие
На этом заинтересованные клиенты ожидают, что вы захотите купить продукт или услугу. Прежде чем они выкупают, они будут колебаться в предложении между вами и конкурентами. Поэтому вы должны внушить их доверие, чтобы убедить их выбрать вас. Как это сделать?
1) Показывайте хорошие отзывы — встречайте отзывы, т. е. е. благоприятные предыдущие мнения клиентов или работодателей о вас. Это вам завоевать доверие клиентов, которые не могут решить проблему с использованием ваших продуктов или услуг.
2) Позаботьтесь о красивых фотографиях и описаниях – при создании описаний используйте слова силы , т.е. слова, оказывающие особое воздействие на эмоции получателей. Силовые слова — это выражения, которые, среди прочего, вызывают любопытство (тайный способ), доверие (протестированный продукт), связаны ли они с желанием иметь (бесплатное решение) и т. д. При правильном использовании они могут мотивировать получателей к взаимодействию при каждой продаже. стадия воронки. Вы можете получить полный список сильных слов здесь.
3) Предложите нечто большее — предложите своим получателям бонус, так называемый лид-магнит, в обмен на подписку на рассылку или заполнение формы. Это не должно быть большой проблемой и не ударит по вашему бюджету. Достаточно предъявить небольшой код скидки или бесплатную электронную книгу.
4) Создавайте ценный контент в своем блоге — стоит позаботиться о развитии своего блога на сайте вашей компании и регулярно размещать там содержательные статьи — это поможет вам добиться положения эксперта в своей отрасли и убедить ваших клиентов в том, что вы знаете что ты делаешь. Стоит время от времени публиковать руководство, в котором вы будете объяснять, как то, что вы предлагаете, может решить проблемы вашей аудитории. Также рекомендуется публиковать инструкции и объяснения, в которых вы можете легко объяснить, как работает ваш продукт. Создавая свой сайт в BOWWE , вы легко можете добавить эксплейнер в виде видео, что разнообразит ваш контент.
4. Позаботьтесь о деталях
Через мгновение клиент, наконец, купит ваш продукт или решит воспользоваться услугой. Вы можете гордиться собой - вы успешно провели своего клиента по пути покупок! Так что нельзя позволять себе совершать ошибки непосредственно перед финишем. На последнем этапе позаботьтесь о важных деталях:
1) Призывайте покупателя к действию — поощрение CTA (призыва к действию) в вашем интернет-магазине или на веб-сайте является ключом к успеху.
⚡ BOWWE Взлом роста:
Существует несколько правил создания привлекающего внимание CTA:
а) Хороший призыв к действию должен быть коротким. Лучше всего уместить призыв к действию в 2-3 слова.
б) CTA не должен вызывать у клиента беспокойство. Пример: Может быть, вместо «Назначить встречу» лучше написать «Забронировать».
в) CTA должен убедить пользователя выполнить действие.
d) Позаботьтесь о правильном расположении и отличительном внешнем виде кнопок CTA, чтобы они были очевидны.
2) Убедитесь, что ваш сайт работает без сбоев - если вы не хотите потерять клиента в последний момент, ваш сайт не будет глючить. Протестируйте всю страницу и убедитесь, что все работает правильно. Подумайте, что еще вы можете улучшить в нем.
5. Поддерживайте удовлетворенность клиентов
Этот этап начинается после продажи, и его целью является удержание клиентов. Лучше не терять время и планировать его с момента совершения покупки. Клиенты вернутся к вам, если они выиграют от вашего предложения. Это может быть большее удобство, скорость, экономия времени или денег. На этом этапе вы можете:
1) предложить код для следующей покупки,
2) создать информационный бюллетень и отправить своим клиентам по электронной почте специальный контент, содержащий подсказки или предложения по решению их проблем с вашим предложением,
3) добавить что-то дополнительное — небольшой жест, который заставит покупателя почувствовать себя особенным, например, открытка с благодарностью, небольшой подарок в упаковке или руководство по использованию продукта.
6. Укрепляйте лояльность клиентов
Этот этап предполагает постепенное развитие отношений с клиентами и формирование их лояльности. Вы должны использовать его все больше и больше в своем бренде, привлекая его и гарантируя, что он доволен тем, что является вашим клиентом. На этом этапе вы можете:
1) Создайте сообщество вокруг своего бренда — это хорошая идея, чтобы объединить вашу аудиторию. Для этого вы можете создать группу (например, в Facebook), которая будет связывать ваших клиентов. Подумайте, должно ли оно быть доступно для всех заинтересованных сторон или только для тех, кто воспользовался вашим предложением.
2) Расширьте предложение — если клиент уже воспользовался вашим вводным предложением, подумайте, что ему понадобится дальше, и расширьте свой запрос. Если вы предложите ему это сразу, вы покажете, что заботитесь о нем.
3) Создайте программу лояльности — это популярное действие в нижней части воронки продаж поможет вам укрепить отношения с вашим клиентом. Послепродажное обслуживание, которое позволяет клиентам экономить, — это проверенный способ удержать их с вами дольше.
7. Получите поддержку
Кульминацией модели воронки цифрового маркетинга является превращение ваших клиентов в искренних сторонников (адвокатов, послов) вашего бренда. Успех последнего этапа зависит от того, насколько хорошо ваши клиенты справились с предыдущими этапами. Для еще большего одобрения вы можете:
1) Побуждайте клиентов делиться отзывам.
2) Поощряйте клиентов создавать контент с вашим брендом.
3) Предлагайте более высокий уровень обслуживания постоянным клиентам.
Используйте современную модель маркетинговой воронки и настройте ее под свою бизнес-стратегию
Воронка цифрового маркетинга — это инструмент, который позволит вам охватить все процессы продаж и умело совместить их с маркетинговой деятельностью. Создайте свою собственную структуру воронки, настройте свою маркетинговую деятельность в Интернете и проверьте, что работает для вашего бизнеса. Правильные выводы помогут вам постоянно улучшать модель воронки и создавать стратегию, адаптированную к вашему бизнесу, гарантирующую значительный рост продаж.
Я разработал следующую формулу современной воронки, чтобы облегчить вашу работу. Он готов к использованию, так что загрузите его и основывайте на действиях, которые необходимо реализовать на каждом этапе. Сделайте это прямо сейчас, нажав кнопку ниже!
Читайте также:
Кароль — предприниматель и основатель 3 стартапов, в рамках которых он консультировал несколько сотен компаний. Он также отвечал за проекты крупнейших финансовых учреждений Европы на сумму более 50 миллионов евро.
У него две степени магистра, одна в области компьютерных наук, а другая в области управления, которые он получил во время обучения в Польше и Португалии. Он приобрел свой опыт в Силиконовой долине и управлял территориями во многих странах, в том числе в Польше, Португалии, США и Великобритании. Уже более десяти лет он помогает стартапам, финансовым учреждениям, малым и средним предприятиям увеличивать свою работу по цифровизации счетов.
