Come creare una canalizzazione di marketing? [+ Modello da scaricare]

Secondo Google , il tradizionale funnel di vendita che termina con un acquisto da parte del cliente è scomparso da tempo. Quindi dimentica tutto ciò che sai sulle canalizzazioni di marketing. Ho preparato una guida per dirti come costruire un funnel di marketing moderno per il 2022. Imparerai come creare un funnel molto efficace che soddisfi le esigenze della tua attività, permettendoti di sviluppare e mantenere relazioni eccellenti con i clienti. Ho anche creato una formula già pronta per la tua canalizzazione di marketing completa. Scaricalo gratuitamente e adatta ad esso attività di marketing specifiche.

Prima di immergerci nei diversi passaggi del funnel di marketing online, esaminiamo rapidamente la sua importanza. L'imbuto di marketing digitale è uno degli elementi più critici per la costruzione del marchio e per le vendite online efficaci. Il funnel è un percorso che tutti attraversano, dal primo contatto con il tuo marchio fino a diventare un tuo cliente abituale. Il primo contatto con il tuo brand sul web avviene spesso attraverso un annuncio su un motore di ricerca, un post sui social media o un'e-mail.

Il passo finale è la transazione, cioè la vendita. Nella visualizzazione grafica, il percorso in cui l'utente diventa tuo cliente assume la forma di una piramide rovesciata. All'inizio, puoi raggiungere un vasto pubblico. Ad ogni passaggio, tuttavia, il numero di potenziali clienti diminuisce fino a quando non riceviamo una manciata di persone che effettuano la transazione e diventano tuoi clienti. Mostra perfettamente un tale percorso di acquisto a forma di imbuto: da qui deriva il nome di imbuto di marketing.

Un funnel di vendita o di marketing, o anche un funnel di conversione: potresti esserti imbattuto in questi termini quando cercavi consigli di marketing e vendita online.

Qual è la differenza tra queste canalizzazioni?

1) Funnel di vendita : il suo scopo è sempre quello di vendere. Fornisce informazioni sull'efficacia delle varie attività di vendita.

2) Funnel di marketing : il suo scopo è la vendita, sebbene possa essere applicato anche ad altri tipi di conversione, ad esempio l'iscrizione a una newsletter. In ogni fase del funnel di marketing, l'obiettivo è influenzare le emozioni dei clienti, avvicinandoli alla vendita.

3) Funnel di conversione : viene utilizzato per misurare e ottimizzare le conversioni nei singoli punti di contatto tra il cliente e il tuo marchio.

Nonostante le lievi differenze, tuttavia, questi nomi possono essere utilizzati in modo intercambiabile, poiché ciascuno si riferisce allo stesso processo, il processo che attraversa un potenziale cliente, dal primo contatto con la tua attività alla vendita. Alcuni addirittura combinano due nomi e usano il termine, cioè un imbuto di marketing delle vendite. E non c'è da stupirsi: dopo tutto, ogni imbuto che porta profitti significativi combina attività di vendita e marketing. Sfortunatamente, molte aziende commettono un grosso errore e trattano separatamente le aree del marketing e delle vendite. Vorrei concentrarmi su un approccio olistico. In questo articolo, ti mostrerò come combinarli ti permetterà di creare il modello di imbuto perfetto.

Le statistiche mostrano che ben il 68% delle aziende non ha nemmeno provato a costruire il proprio funnel di marketing. Potresti anche pensare che il funnel di marketing non ti aiuterà affatto, quindi non lo usi. Dovresti, tuttavia, cambiarlo se ti trovi in ​​una di queste situazioni:

a) il tuo sito web o negozio online sta registrando scarse vendite,

molti potenziali clienti abbandonano i carrelli della spesa nel tuo negozio online,

b) stai cercando di aumentare le vendite, promuovi il sito in molti modi, ma i profitti si fermano,

c) i clienti raramente tornano alla tua attività,

d) vuoi aumentare la conversione sul tuo sito web,

e) vuoi aumentare le vendite nel tuo negozio online.

Se le tue attività di marketing non portano i risultati attesi e ti stai chiedendo cosa stai sbagliando, ho la risposta per te! Probabilmente la tua canalizzazione di marketing è inefficace a un certo punto o non l'hai ancora creata. Che tu sia un marketer o un piccolo o medio imprenditore, l'imbuto di marketing è una base assoluta nel mondo digitale.

Nel modello classico del funnel di vendita/marketing, i passaggi successivi seguono il principio AIDA (Attention-Interest-Desire-Action).

1) Consapevolezza

Il primo contatto dell'utente con il tuo marchio. A questo punto, l'utente viene a conoscenza dell'esistenza della tua azienda. Come si fa sul web? L'utente potrebbe aver visualizzato un post sui social media o un annuncio pubblicitario relativo alla tua attività se in precedenza hai eseguito una campagna di marketing online a pagamento.

2) Interesse

Cresce l'interesse per ciò che offri, così sentono il bisogno di saperne di più su di te.

3) Desiderio

Decisione ed esita ancor prima di fare la scelta finale. A questo punto, l'utente cerca di assicurarsi che la sua scelta sia corretta, cerca opinioni su di te online e confronta la tua azienda con la concorrenza.

4) Azione/acquisto

L'utente effettua un acquisto e diventa ufficialmente tuo cliente (ovviamente, se sei riuscito a portarlo con successo fino all'obiettivo).

L'imbuto di marketing tradizionale di solito termina al momento dell'acquisto. Da diversi anni, però, questo modello è stato abbandonato , ampliando il funnel con fasi che considerano le attività di marketing successive all'acquisto del cliente. Questo moderno modello di imbuto ti consente di costruire una relazione duratura con i tuoi clienti e guadagnarci per anni facendoli tornare regolarmente.

Come puoi vedere, l'imbuto di marketing è ampio nella parte superiore e quindi si restringe ad ogni passaggio. Questa semplice visualizzazione mostra perfettamente il flusso di potenziali clienti della tua attività. Nella parte superiore, la parte più ampia della canalizzazione, ci sono tutti coloro che hanno incontrato il tuo marchio. Hanno la possibilità di diventare tuoi clienti, ma finora hanno appena scoperto di te. L'imbuto si restringe ad ogni fase successiva perché "filtra" coloro che non sono interessati alla tua offerta. In questo modo, i potenziali clienti si spostano attraverso la canalizzazione verso l'ultimo passaggio: effettuare un acquisto.

Cosa significa in pratica? Puoi raggiungere molti destinatari, il che non significa che tutti saranno interessati alla tua offerta. Una percentuale più piccola di coloro che sono interessati prenderà in considerazione l'utilizzo della tua offerta e una percentuale ancora più piccola lo farà.

Quindi il tuo compito è influenzare i potenziali clienti e, di conseguenza, "spingerli" in ogni fase successiva della canalizzazione. Aumentare il flusso tra le fasi può migliorare significativamente i risultati finali delle tue vendite. La chiave del successo è far interagire il tuo pubblico con il tuo marchio in ogni fase della canalizzazione. ma come farlo? Ti dirò esattamente su cosa dovresti concentrare la tua attenzione.

Per prima cosa, dividiamo il nostro funnel (e quindi il processo di acquisto dei tuoi clienti) in 3 fasi principali:

ToFu (Top Of the Funnel) : tutti coloro che hanno ricevuto informazioni sul tuo marchio sono in cima alla canalizzazione. Sto parlando di persone che hanno avuto contatti con il tuo sito Web, blog, annunci, profili sui social media o addirittura sentito parlare della tua azienda da amici. Vuoi fare la migliore impressione sul tuo pubblico sin dal primo contatto con il tuo marchio? Pensa ai loro bisogni e problemi e prepara i contenuti per aiutarli a risolverli. Ad esempio, se vendi cibo per cani, scrivi una breve guida sul blog su quali prodotti possono essere mangiati e non possono essere mangiati dai cani. Le persone che si trovano in ToFu di solito hanno molte domande, bisogni e problemi. Questa è un'ottima opportunità per conoscere meglio i tuoi potenziali clienti e quindi offrire loro prodotti o servizi più adatti a loro. Ma ci sarà tempo per questo nei passaggi seguenti.

MoFu (Middle of the Funnel) : quegli utenti che hanno già incontrato il tuo marchio e vogliono saperne di più andranno a metà della canalizzazione. I destinatari del gruppo MoFu hanno già un'esigenza di acquisto : devono solo scoprire che è la tua offerta che apporta loro un valore reale. Affinché ciò avvenga, è necessario:

1) Rimani nella mente del pubblico : prenditi cura dei contenuti concreti sul tuo blog o newsletter per convincerli che sei un esperto di cui ci si può fidare.

ispira fiducia - fai in modo che i destinatari considerino seriamente la tua offerta e passi alla fase finale, cioè BoFu. Lo strumento migliore per questo è un sito web ben progettato. Inoltre, ricorda di utilizzare il linguaggio dei vantaggi che convincerà i destinatari del MoFu che i tuoi prodotti o servizi possono essere la soluzione ai loro problemi.

2) ispirare fiducia : fai in modo che i destinatari considerino seriamente la tua offerta e passi alla fase finale, ovvero BoFu. Lo strumento migliore per questo è un sito web ben progettato. Inoltre, ricorda di utilizzare il linguaggio dei vantaggi che convincerà i destinatari del MoFu che i tuoi prodotti o servizi possono essere la soluzione ai loro problemi.

BoFu (Bottom of the Funnel) : gli utenti che sono rimasti nell'ultima fase del funnel stanno già considerando la tua offerta e sono pronti per effettuare un acquisto. Tuttavia, devi convincerli a scegliere te e non la concorrenza. Recensioni positive dei clienti, promozioni, codici sconto o contenuti generati dagli utenti funzioneranno alla grande per questo scopo. Le descrizioni dei prodotti, le CTA convincenti e la possibilità di una finalizzazione regolare delle transazioni svolgono un ruolo enorme nella fase finale di BoF.

Quando pensiamo a un imbuto di marketing, di solito intendiamo una forma triangolare invertita. Tuttavia, il moderno imbuto di marketing è più elaborato: un cono aggiuntivo nella parte inferiore gli conferisce una forma a clessidra. Questa versione dell'imbuto di marketing digitale considera anche ciò che accade alla relazione con il cliente dopo aver effettuato un acquisto.

Un moderno funnel di vendita si arricchisce di fasi legate alla fidelizzazione del cliente. Questo approccio mira a creare relazioni più forti con i tuoi clienti, anche in modo che diventino volontariamente fedeli al tuo marchio e ti aiutino a generare lead. Il funnel moderno mostra che ciò che accade dopo l'acquisto (servizio clienti, ricevere consigli, fidelizzare) è molto importante e ha un grande potenziale di guadagno sugli acquisti successivi.

Le canalizzazioni di marketing lineare mostrano il processo di relazione con il cliente incompleto e, inoltre, si concentrano esclusivamente sull'acquisizione di nuovi clienti. Una tale strategia è solitamente molto costosa in termini di tempo e denaro. Sebbene ci siano molti prodotti e servizi (generalmente relativamente semplici, come beni di largo consumo, abbigliamento e calzature) in cui le canalizzazioni tradizionali svolgono bene il loro ruolo, i marketer sottolineano anche i loro svantaggi, come ad esempio:

a) semplificano troppo la realtà,

b) si concentrano non sui clienti e sui loro bisogni ma sulle attività che dovrebbero svolgere,

c) non sempre avranno successo nella vendita di prodotti avanzati, innovativi, sub-script, ecc.

d) non tengono conto dei clienti già acquisiti.

L'ultimo svantaggio è il più importante nel caso delle piccole imprese. Il moderno funnel di marketing tende a vendere, ma lo fa concentrandosi sulle esigenze dei clienti e costruendo relazioni e lealtà. Di conseguenza, rispetto al vecchio modello, il nuovo modello genera profitti maggiori. La differenza aumenta solo con il tempo, a favore del nuovo modello.

Sapevi che fino al 79% dei lead di marketing non vengono mai convertiti in clienti? Un efficace funnel di marketing ti aiuterà a evitarlo. La creazione di una moderna canalizzazione di marketing ti consentirà di comprendere le decisioni dei tuoi clienti , ad esempio quando perdono interesse per la tua offerta. Un buon funnel ti aiuterà a implementare efficacemente la strategia di marketing della tua azienda. Abbinare le attività di marketing dei contenuti alle diverse fasi della canalizzazione e verificare se portano risultati è un modo eccellente per determinare le esigenze del cliente e rispondere meglio ad esse.

Ti aiuterò passo dopo passo a creare un funnel moderno e garantirne l'efficacia in ogni fase. Ecco i 7 passaggi più essenziali nella tua canalizzazione di marketing online ed esempi di azioni che puoi intraprendere per ottenere le conversioni più elevate su ciascuno.

Il primo passo è creare consapevolezza del marchio e raggiungere tutti coloro che potrebbero essere interessati alla tua offerta. In questa fase, migliora la tua visibilità online. Da dove dovresti iniziare?

1) Migliora la SEO : all'inizio, vale la pena concentrarsi sul rendere visibile il tuo sito web nei risultati dei motori di ricerca. L'ottimizzazione SEO ti aiuterà a correggere gli errori e a saturare il tuo sito web con frasi chiave pertinenti. Grazie a questo, puoi indirizzare la tua offerta al gruppo giusto : persone interessate al tuo prodotto o servizio.

2) Aggiungi la tua posizione su Apple Maps e Google Maps : crea un biglietto da visita su Google Maps o prenditi cura della tua presenza su Apple Maps per diventare visibile agli utenti dei motori di ricerca. Grazie a ciò, tutti gli utenti di Internet possono trovare rapidamente le informazioni necessarie sulla tua azienda e localizzarti facilmente.

3) Investi una piccola somma nella pubblicità sui social media : le campagne pubblicitarie sui social media Gli annunci di Facebook sono un ottimo modo per raggiungere le persone che potrebbero essere interessate ai tuoi prodotti o servizi. Pertanto, vale la pena utilizzare il modello di imbuto di vendita durante la creazione di annunci sui canali social.

4) Unisciti a gruppi che riuniscono il tuo pubblico : se hai un gruppo target ben definito, puoi facilmente trovare luoghi in cui si trovano i tuoi potenziali clienti sul web. Unisciti ai gruppi di interesse in cui a volte si trovano i tuoi destinatari: grazie a ciò, hai la possibilità di raggiungerli con informazioni sulla tua offerta.

Nella seconda fase, i clienti stanno per effettuare un acquisto, ma prima cercano informazioni su servizi o prodotti offerti nel tuo settore. Quindi devi far loro trovare il tuo sito Web e trovare lì le risposte alle loro domande. Primo:

1) Pubblica alcuni articoli sulla pagina : pensa ai problemi dei tuoi clienti e alle risposte alle domande che stanno cercando su Google. Quindi crea articoli (o un altro tipo di contenuto) che rispondano in modo completo a queste domande.

2) Sii attivo sui social media - pubblica regolarmente, ma con saggezza - concentrati sulla qualità, non sulla quantità. Prova diversi tipi di post, ad esempio quiz, GIF, sondaggi, eventi e brevi video, e guarda a cosa risponderanno i destinatari. Usa i social media per condividere contenuti dal tuo sito web.

3) Lascia che i tuoi destinatari siano aggiornati : vale la pena informare i potenziali clienti sui tuoi piani o sui nuovi prodotti nella tua offerta. Ciò susciterà interesse per il tuo marchio e incoraggerà il tuo pubblico a visitarlo più spesso. Quando crei un sito web in BOWWE , puoi utilizzare le app "Notizie"​, grazie alle quali i tuoi visitatori saranno sempre aggiornati. Questo ti aiuterà a mantenere efficacemente il loro interesse per ciò che sta accadendo nella tua azienda.

4) Crea una pagina : puoi utilizzare una pagina di destinazione in una campagna pubblicitaria a pagamento, ad esempio Google Ads, per raggiungere potenziali clienti e informarli sulla tua esistenza. La Landing Page ti aiuterà ad espandere la tua base di clienti, ad esempio raccogliendo iscrizioni alla newsletter.

In questa fase, i clienti interessati sanno di voler acquistare il tuo prodotto o servizio. Prima di scegliere la tua offerta, esiteranno tra te e la concorrenza. Pertanto, devi ispirare la loro fiducia per convincerli a scegliere te. Come farlo?

1) Mostra buone recensioni - pubblica testimonianze, ovvero opinioni favorevoli di precedenti clienti o datori di lavoro su di te. Questo ti aiuterà a costruire la fiducia dei clienti che, in questa fase, esitano a utilizzare i tuoi prodotti o servizi.

2) Prenditi cura di belle foto e descrizioni - quando crei le descrizioni, usa parole potenti , cioè parole che hanno un impatto speciale sulle emozioni dei destinatari. parole sono espressioni che, tra l'altro, suscitano curiosità (modo segreto), fiducia (prodotto testato), se riguardano la volontà di avere (soluzione gratuita), ecc. Utilizzate correttamente, possono motivare i destinatari a interagire ad ogni vendita fase a imbuto. Puoi ottenere l'elenco completo delle parole di potere qui.

3) Offri qualcosa in più - offri ai tuoi destinatari un bonus, il cosiddetto lead magnet, in cambio dell'iscrizione alla newsletter o della compilazione del modulo. Non deve essere un grosso problema e metterà a dura prova il tuo budget. È sufficiente presentare un piccolo codice sconto o un e-book gratuito.

4) Crea contenuti di valore sul tuo blog - vale la pena occuparti dello sviluppo del tuo blog sul sito web della tua azienda e postare regolarmente articoli sostanziali lì - ti aiuterà a raggiungere la posizione di esperto nel tuo settore e convincere i tuoi clienti che lo sai cosa stai facendo. Vale la pena pubblicare di tanto in tanto una guida in cui spiegherai come ciò che offri può risolvere i problemi del tuo pubblico. È anche una buona idea pubblicare istruzioni e spiegazioni in cui puoi facilmente spiegare come funziona il tuo prodotto. Quando crei il tuo sito web in BOWWE , puoi facilmente aggiungere una spiegazione come video, che diversificherà i tuoi contenuti.

In un attimo, il cliente acquisterà finalmente il tuo prodotto o deciderà di usufruire del servizio. Puoi essere orgoglioso di te stesso: hai guidato con successo il tuo cliente lungo il percorso dello shopping! Quindi non puoi permetterti di commettere errori appena prima del traguardo. Nell'ultima fase, prenditi cura dei dettagli importanti:

1) Chiama il cliente all'azione : incoraggiare CTA (Call-To-Action) nel tuo negozio online o sito web è la chiave del successo.

Hack di crescita

Ci sono alcune regole per creare un CTA accattivante:

a) Una buona CTA dovrebbe essere breve. È meglio adattare il tuo invito all'azione in 2-3 parole.

b) Il CTA non deve destare l'ansia del cliente. Esempio: Forse invece di "Fissa un appuntamento", è meglio scrivere "Prenota".

c) CTA è convincere l'utente a eseguire l'azione.

d) Prenditi cura della disposizione appropriata e dell'aspetto distintivo dei pulsanti CTA in modo che siano evidenti.

2) Assicurati che il tuo sito web funzioni perfettamente - se non vuoi perdere un cliente sul rettilineo finale, il tuo sito web non sarà difettoso. Testare l'intera pagina e assicurarsi che tutto funzioni correttamente. Pensa a cos'altro puoi migliorare.

Questa fase inizia dopo la vendita e l'obiettivo è la fidelizzazione dei clienti. È meglio non perdere tempo e pianificarlo dal momento in cui l'acquisto è completato. I clienti torneranno da te se traggono vantaggio dall'avvantaggiarsi della tua offerta. Può essere una maggiore comodità, velocità, risparmio di tempo o denaro. In questa fase puoi:

1) offrire un codice per il prossimo acquisto,

2) creare una newsletter e inviare ai tuoi clienti contenuti dedicati via e-mail contenenti suggerimenti o suggerimenti per risolvere i loro problemi con la tua offerta,

3) aggiungere qualcosa in più : solo un piccolo gesto che farà sentire speciale il cliente, ad esempio un biglietto di ringraziamento, un piccolo regalo nella confezione o una guida su come utilizzare il prodotto.

Questa fase prevede lo sviluppo graduale della relazione con i clienti e la loro fidelizzazione. Dovresti applicarlo sempre di più nel tuo marchio, coinvolgendolo e assicurandoti che sia soddisfatto di essere tuo cliente. In questa fase puoi:

1) Costruisci una community attorno al tuo marchio : è una buona idea riunire il tuo pubblico. A tale scopo, puoi creare un gruppo (ad es. su Facebook) che collegherà i tuoi clienti. Valuta se dovrebbe essere disponibile per tutte le parti interessate o solo per coloro che hanno beneficiato della tua offerta.

2) Espandi l'offerta : se il cliente ha già utilizzato la tua offerta di lancio, considera di cosa avrà bisogno in seguito ed espandi la tua richiesta. Se glielo offri prontamente, dimostrerai che tieni a lui.

3) Crea un programma fedeltà : questa attività popolare nella parte inferiore della canalizzazione di vendita ti aiuterà a rafforzare la tua relazione con il tuo cliente. I trattamenti post-vendita che consentono ai clienti di risparmiare sono un modo collaudato per tenerli con te più a lungo.

Il culmine del modello di imbuto di marketing digitale è rendere i tuoi clienti i sinceri sostenitori (difensori, ambasciatori) del tuo marchio. Il successo della fase finale dipende da quanto bene hanno avuto i tuoi clienti rispetto ai passaggi precedenti. Per un'approvazione ancora maggiore, puoi:

1) Invita i clienti a condividere feedback

2) Incoraggia i clienti a creare contenuti con il tuo marchio

3) Offrire un livello di servizio più elevato ai clienti fedeli

Un imbuto di marketing digitale è uno strumento che ti consentirà di abbracciare tutti i processi di vendita e combinarli in modo intelligente con le attività di marketing. Crea la tua struttura a imbuto, modifica le tue attività di marketing online e testa ciò che funziona per la tua attività. Trarre le giuste conclusioni ti aiuterà a migliorare costantemente il tuo modello di imbuto e creare una strategia su misura per il tuo business, garantendo notevoli incrementi delle vendite.

Ho sviluppato la seguente moderna formula a imbuto per semplificare il tuo lavoro. È pronto per l'uso, quindi scaricalo e basalo sulle azioni da implementare in ogni fase. Fallo subito facendo clic sul pulsante qui sotto!

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