Большинство агентов и отделов недвижимости пытаются общаться со «всеми», а потом удивляются, почему лиды не конвертируются. Решение простое: точно знать, с кем вы общаетесь, и формировать страницы, объявления и предложения недвижимости с учётом этих потребностей.
Именно это и делают персоны покупателей. Они превращают размытую «целевую аудиторию» в чёткий образ реальных людей с реальными целями, проблемами и вопросами.
Готовы поговорить с нужными клиентами?
Именно это и делают персоны покупателей. Они превращают размытую «целевую аудиторию» в чёткий образ реальных людей с реальными целями, проблемами и вопросами.
Готовы поговорить с нужными клиентами?
⚡TL;DR:
- Создайте 3–5 простых персон на основе реальных данных (клиентов, записей звонков, отзывов, поисковых запросов).
- Для каждой персоны определите: краткую биографию, цели, болевые точки, распространенные возражения, какие доказательства им нужны и блоки страницы, которые на них отвечают.
- Используйте персоны агентов по недвижимости для управления своими объявлениями, разделами сайта, электронными письмами и рекламными объявлениями. Отслеживайте результаты и корректируйте их каждый квартал.
Что такое персона покупателя?
Портрет покупателя — это краткий и практичный профиль вашего идеального клиента («покупатель, впервые приобретающий жилье, которому нужна ясность в вопросах оплаты», «инвестор, покупающий жилье для сдачи в аренду, которого волнуют доходность и наличие свободных площадей»).
Смотреть больше:
Полное руководство по созданию персон покупателей
В сфере недвижимости полезно сначала разделить персоны по намерению , например:
- Покупатели/продавцы, проживающие в жилых помещениях: их волнует образ жизни, учеба, поездки на работу, сроки и общие ежемесячные расходы.
- Инвесторов интересуют компенсация арендной платы, ставка капитализации, правила ТСЖ, вакантность и варианты выхода.
Начните развивать свой бизнес в сфере недвижимости
Кредитная карта не требуется
Опыт кодирования не требуется
Создайте мой сайт!
Зачем вашему бизнесу в сфере недвижимости нужны персоны покупателей?
Когда вы точно знаете, с кем разговариваете, быстро происходят три вещи:
1. Лучшее качество лидов (меньше потраченного впустую бюджета)
Вы перестаете продвигать общие посты и начинаете показывать нужные предложения нужным людям.
2. Более четкие сообщения, способствующие заключению сделок
Покупатели, впервые приобретающие жилье, видят оценщики платежей и часто задаваемые вопросы по кредитам; инвесторы видят ведомости аренды и примечания к доходности; лица, переезжающие на новое место жительства, видят карты маршрутов и шаги по удаленному закрытию сделки.
3. Более разумное планирование контента и кампаний
Вы узнаете, какие публикации, электронные письма и видео действительно важны для каждой персоны и где их публиковать.
Как создать портрет покупателя для вашего бизнеса в сфере недвижимости?
Формировать портрет покупателя легко, если придерживаться фактов, способствующих заключению сделки. Вот как это сделать.
1. Соберите быстрые данные
- Извлеките запросы, записи звонков, электронные письма и личные сообщения за последние 90 дней.
- Соберите вопросы и отзывы в ходе дня открытых дверей.
- Проверьте запросы Google Search Console для ваших ключевых страниц.
- Проведите короткие интервью (5–10 клиентов, 10–15 минут). Задайте вопросы: «С чего начался ваш поиск?», «Три самых важных момента?», «Что больше всего беспокоит сейчас?»
- Публикуйте быстрые опросы в Instagram/LinkedIn/Facebook (например, «Школа или поездка на работу?», «Готовность к ремонту или переезду?», «Максимальный ежемесячный платеж?»)
⚡Хак роста:
Пока нет данных? Воспользуйтесь доступными источниками: записями звонков, вопросами на открытых дверях, отзывами в Google и личными сообщениями. Вы обнаружите повторяющиеся 5–7 вопросов/тем. Создайте на их основе свои первые портреты покупателей недвижимости.
2. Проанализируйте свои данные
- Сначала разделите по намерениям, например: резидент (покупает для проживания) против инвестора (покупает для получения прибыли).
- Затем распределите по этапам жизни: впервые, жилье побольше, жилье поменьше, переезд, роскошь.
- Оставьте 3–5 активных персон. Остальные отправьте в архив, чтобы избежать дублирования.
3. Создайте профили покупателей.
Для каждой персоны напишите:
- Имя + краткая биография
- Цели
- Болевые точки
- Триггеры и возражения
- Поисковое поведение (как вас могут найти)
- (необязательно) Обязательные функции страницы
- (необязательно) Доказательства доверия (отзывы, данные, сертификаты)
Смотреть больше:
Полное руководство по созданию персон покупателей
4. Измеряйте и совершенствуйте
- Привлекаете ли вы больше подходящих клиентов? Отслеживайте процент новых запросов, соответствующих вашим портретам покупателей. Стремитесь к стабильному росту из месяца в месяц.
- Сделки заключаются быстрее? Сравните количество дней до закрытия и количество показов по каждому предложению до и после запуска персональных страниц/кампаний.
- Улучшаются ли ваши результаты маркетинга в сфере недвижимости? Проверьте CTR/уровень ответов в электронных письмах, CTR/CPL рекламы в социальных сетях и качество лидов по источникам (почтовая рассылка, социальные сети, контекстная реклама). Вам нужна более низкая стоимость лида и более высокий процент квалифицированных лидов.
- Увеличивается ли конверсия вашего сайта о недвижимости — на каждую страницу? Отслеживайте: коэффициент конверсии (заполнение форм/звонки ÷ посетители), количество потенциальных клиентов, количество забронированных звонков/заявки на экскурсии.
Ежеквартальная проверка: доработайте слабые персоны и масштабируйте выигрышные с помощью дополнительных страниц, предложений и доказательств.
Реальные примеры персон в сфере недвижимости
Используйте их в качестве отправной точки. Улучшите детали в соответствии с вашим рынком.
1) Алекс — покупатель, впервые приобретающий жилье (29)
Биография:
Цели:
Болевые точки:
Обязательное предложение/сайт:
- Координатор по маркетингу в компании среднего размера.
- Стабильный доход, но ограниченный ежемесячный бюджет.
- Сдаётся с партнёром в аренду однокомнатная квартира недалеко от центра города.
- Экономия на первоначальном взносе ~10%.
Цели:
- Безопасный район.
- Погасите общую сумму ежемесячного платежа.
- Для начинающих жильцов дом расположен недалеко от остановки общественного транспорта, откуда можно быстро добраться до работы.
Болевые точки:
- Не уверен относительно предварительного одобрения, соотношения долга к доходу и влияния на кредитный рейтинг.
- Боитесь скрытых расходов (проверки, оценка, расходы на закрытие сделки).
- Не знает порядок процесса покупки жилья.
Обязательное предложение/сайт:
- Калькулятор оплаты с учетом налогов.
- Вопросы и ответы («FHA против обычного?», «Каков размер PMI?», «Могут ли родители делать пожертвования?»)
- Хронология процесса (по неделям), описывающая путь к закрытию сделки.
- Информационный бюллетень о районе с указанием времени в пути, вариантов общественного транспорта и близлежащих объектов первой необходимости.
- Значок «Для впервые покупающих» на объявлениях.
2. Прия — покупатель, переходящий на более высокий уровень (36)
Биография:
Цели:
Болевые точки:
Обязательное предложение/сайт:
- Имеет двоих детей (6 и 9 лет); большинство решений принимаются во внимание при занятиях спортом и школьными мероприятиями по выходным.
- Владеет 2-комнатной квартирой; чувствует себя тесно.
- Использование капитала от продажи квартиры.
- Важность поездок на работу; Гибридный график; хочет сократить время в пути до 35 минут.
Цели:
- 3–4 спальни + место для хранения вещей.
- Хорошие школы.
- Разумные поездки на работу.
- Двор и более безопасная улица для детей.
Болевые точки:
- Неожиданные расходы, такие как проблемы с крышей/отоплением, вентиляцией и кондиционированием воздуха, капитальный ремонт после переезда.
- Беспокойство о том, что продадите слишком дешево или купите слишком дорого.
- Время гастролей ограничено из-за детей.
Обязательное предложение/сайт:
- Рейтинги школ + матрица времени, затрачиваемого на дорогу.
- Контрольный список обмена (график продажи→покупки).
- Рядом с ценой указаны предполагаемые ежемесячные расходы помимо ипотеки: налог на имущество, членские взносы в ТСЖ (если таковые имеются), типичные коммунальные услуги.
- Карта близлежащих парков, игровых площадок и мероприятий выходного дня.
3. Адам — специалист по переездам (34)
Биография:
Цели:
Болевые точки:
Обязательное предложение/сайт:
- Новая должность начнется через 45 дней; компания предлагает скромное пособие на переезд, но не предоставляет временное жилье.
- Совершаю покупки из другого штата; в настоящее время живу в краткосрочной аренде и имею плотный график.
- Лица, принимающие решения: Адам и партнёр; оба работают полный рабочий день. При необходимости они могут совершить одну личную поездку на выходные.
- Удобство работы с документами: устраивает электронная подпись и удаленное нотариальное заверение, но хотелось бы четкого пошагового руководства.
Цели:
- Готов к переезду.
- Быстрое и удобное для удаленного доступа закрытие.
- Чистая атмосфера района.
Болевые точки:
- Необходимо быстро сделать выбор; опасается совершить «незаметную» ошибку.
- Невозможно провести экскурсию лично.
- Беспокойство по поводу инспекторов, кредиторов и грузчиков в новом городе.
Обязательное предложение/сайт:
- Виртуальный тур + возможность просмотра живого видео,
- Шаги дистанционного закрытия (электронная подпись, осмотр),
- Подробная информация о районе, включая время в пути (часы пик), больницы/пункты неотложной помощи, тренажерные залы, продуктовые магазины, парки.
- Обещаем пять наиболее подходящих вариантов в течение 48 часов.
4. Сэм — инвестор, сдающий недвижимость в аренду (41)
Биография:
Цели:
Болевые точки:
Обязательное предложение/сайт:
- Владеет двумя объектами недвижимости, сдаваемыми в аренду; легко сдает в аренду и лизинг.
- Хочет получить третью квартиру в течение 60–90 дней; сравнивает несколько городов и почтовых индексов.
- Подход, основанный на данных; предпочтение отдается четким предположениям вместо маркетингового жаргона.
Цели:
- Очистить варианты выхода.
- Низкий уровень вакантности.
- Простое управление арендой.
Болевые точки:
- Сюрпризы, связанные с арендой, домашними животными, запретами на краткосрочную аренду.
- Указанные цены ≠ подписанным договорам аренды; необходима фактическая арендная плата.
- Обеспокоенность тем, что небольшие квартиры-кондоминиумы в некоторых районах трудно продать быстро.
Обязательное предложение/сайт:
- Параллельная аренда аналогичных кроватей/ванных в течение последних 6–12 месяцев.
- Небольшая карта рынка: среднее количество дней аренды, скорость продления, типичный арендатор (специалисты, студенты, семьи), сезонность.
- Перечислите фактические пункты, которые влияют на аренду, субаренду, домашних животных и количество/тип парковочных мест.
Как использовать персоны покупателей в вашем бизнесе в сфере недвижимости
Персоны покупателей ценны только в том случае, если вы их активно используете. Вот как и где их можно эффективно применять.
Смотреть больше:
15 обязательных высокоэффективных функций веб-сайта по недвижимости
1. На вашем сайте
- Создайте персональные страницы: /покупатели-впервые, /инвесторы, /переезд, /продажа-дома.
- Сопоставьте разделы с потребностями: Покупатель, впервые совершающий покупку → оценка платежа, часто задаваемые вопросы о кредите, призыв к действию для тура выходного дня, Переезд → виртуальный тур, шаги по удаленному закрытию сделки, форма «48-часового короткого списка».
- Добавьте часто задаваемые вопросы по персонам и разметьте их с помощью схемы FAQ.
⚡Хак роста:
Скопируйте одну страницу шаблона в BOWWE и поменяйте ракурс героя, часто задаваемые вопросы и доказательства для каждого персонажа. Запустите 3 страницы за один день.
2. В вашем SEO и контенте
- Используйте ключевые слова, основанные на персоне: Новичок: «FHA против обычного жилья в [Город]», «сколько жилья я могу себе позволить в [Город]», Инвестор: «ставка капитализации [Город]», «средняя арендная плата [Район]»
- Свяжите связанные страницы друг с другом: страницы персон ↔ страницы районов/районов ↔ списки ↔ соответствующие записи в блоге.
- Добавьте FAQ со схемой: добавьте 4–6 вопросов и ответов, которые отражают самые популярные вопросы каждого персонажа.
3. В ваших социальных сетях и рекламе
- Сопоставьте контент с личностью: впервые → мифы о первоначальном взносе; приглашения на уикенд-тур, Upsizer → карусель дворов, склады, школы поблизости
- Таргетинг рекламы на основе личности: интересы + гео + жизненные события (новая работа, рождение ребенка, переезд).
- Ретаргетинг: направляйте посетителей со страниц персональных данных на соответствующие лид-магниты (контрольные списки, калькуляторы).
4. В процессе продаж
- Сценарии дня открытых дверей: 3 контрольных вопроса на человека (метод составления бюджета, сроки, решающие факторы).
- Последующие действия: шаблоны электронных писем/СМС, отражающие их возражения (финансирование, правила ТСЖ, страх перед проверками).
- Варианты виртуального тура: живая видеоэкскурсия + 3D-тур + рассказ о плюсах и минусах.
Персоны покупателей недвижимости — резюме
Персоны — это не бумажная работа, а кратчайший путь к более понятным страницам, лучшим лидам и более быстрым сделкам. Если вы запомните всего три момента, сделайте их следующими:
- Выберите 3–5 реальных персон, которым вы действительно можете помочь прямо сейчас.
- Дайте каждому из них страницу, доказательство и предложение, которые отвечают на их реальные вопросы.
- Измерьте результаты на каждой странице персоны, затем отрегулируйте слабые стороны и масштабируйте победителей.
Начните развивать свой бизнес в сфере недвижимости
Кредитная карта не требуется
Опыт кодирования не требуется
Создайте мой сайт!
Личности покупателей недвижимости: часто задаваемые вопросы
Сколько персон в сфере недвижимости мне нужно?
Трёх-пяти будет достаточно. Этого будет достаточно, чтобы охватить всё, не разбавляя ваше сообщение.
Что должно быть в персоне в сфере недвижимости?
Краткая биография, цели, болевые точки, триггеры и возражения, поведение при поиске/ключевые слова, обязательные блоки страницы и доказательства, которым они доверяют.
Как часто следует обновлять персоны?
Достаточно ежеквартального отчета. Используйте данные форм, заметки о вызовах и данные о конверсиях страниц, чтобы решить, что оставить, а что требует доработки.
Помогают ли персоны в сфере недвижимости SEO или только рекламе?
И то, и другое. Персоны уточняют цель поиска, улучшают внутренние ссылки и поддерживают схему часто задаваемых вопросов, что позволяет повысить ваш рейтинг и конверсию.
Какие типы персон покупателей существуют в сфере недвижимости?
К распространенным типам относятся:
- Покупателям, впервые приобретающим недвижимость, необходимы дополнительные рекомендации и обучение.
- Покупатели, переезжающие в более престижные места, которые ищут более просторное или роскошное жилье.
- Кому нужна недвижимость меньшего размера – зачастую это пенсионеры, которые ищут жилье меньшего размера, требующее минимального обслуживания.
- Инвесторы, ориентированные на рентабельность инвестиций, доход от аренды или возможности перепродажи.
- Переезды — переезды по работе, по бытовым или семейным причинам.
Статья автора
Karol Andruszków
Karol — предприниматель, спикер Всемирного банка по вопросам электронной коммерции и основатель трёх стартапов, в рамках которых он консультировал сотни компаний. Он также отвечал за проекты крупнейших финансовых учреждений Европы, самый небольшой из которых стоил более 50 миллионов евро.
Он имеет две степени магистра: одну по компьютерным наукам, а другую по маркетинговому менеджменту, полученные во время обучения в Польше и Португалии. Он приобрел опыт работы в Кремниевой долине и управления компаниями во многих странах, включая Польшу, Португалию, США и Великобританию. Более десяти лет он помогает стартапам, финансовым учреждениям, малому и среднему бизнесу улучшать свою деятельность посредством цифровизации.
