Selon Google , l'entonnoir de vente traditionnel qui se termine par un achat par le client est révolu depuis longtemps. Alors oubliez tout ce que vous savez sur les entonnoirs marketing. J'ai préparé un guide pour vous expliquer comment créer un entonnoir marketing moderne pour 2022. Vous apprendrez à créer un entonnoir très efficace qui répond aux besoins de votre entreprise, vous permettant de développer et de maintenir d'excellentes relations avec les clients. J'ai également créé une formule toute faite pour votre entonnoir marketing complet. Téléchargez-le gratuitement et adaptez-lui des activités marketing spécifiques.

Avant de nous plonger dans les différentes étapes de l'entonnoir de marketing en ligne, passons rapidement en revue son importance. L'entonnoir de marketing numérique est l'un des éléments les plus critiques de la création d'une marque et d'une vente en ligne efficace. L'entonnoir est un chemin par lequel tout le monde passe, du premier contact avec votre marque à devenir votre client régulier. Le premier contact avec votre marque sur le web se fait souvent par une annonce dans un moteur de recherche, une publication sur les réseaux sociaux ou un e-mail.

La dernière étape est la transaction, c'est-à-dire la vente. Dans la visualisation graphique, le parcours dans lequel l'utilisateur devient votre client prend la forme d'une pyramide inversée. Au début, vous pouvez atteindre un large public. À chaque étape, cependant, le nombre de clients potentiels diminue jusqu'à ce que nous obtenions une poignée de personnes qui effectuent la transaction et deviennent vos clients. Il montre parfaitement un tel chemin d'achat sous la forme d'un entonnoir - c'est de là que vient le nom d'entonnoir marketing.

Un entonnoir de vente ou de marketing, ou même un entonnoir de conversion - vous avez peut-être rencontré ces termes lorsque vous avez recherché des conseils de marketing et de vente en ligne.

Quelle est la différence entre ces entonnoirs ?

1) Entonnoir de vente - son but est toujours de vendre. Vous fournit des informations sur l'efficacité de diverses activités de vente.

2) Entonnoir marketing - son objectif est la vente, bien qu'il puisse également être appliqué à d'autres types de conversion, par exemple l'abonnement à une newsletter. A chaque étape de l'entonnoir marketing, l'objectif est d'influencer les émotions des clients, les rapprochant de la vente.

3) Entonnoir de conversion - est utilisé pour mesurer et optimiser les conversions aux points de contact individuels entre le client et votre marque.

Malgré les légères différences, cependant, ces noms peuvent être utilisés de manière interchangeable, car ils font chacun référence au même processus - le processus suivi par un client potentiel, du premier contact avec votre entreprise à la vente. Certains combinent même deux noms et utilisent le terme, c'est-à-dire un entonnoir de marketing des ventes. Et ce n'est pas étonnant - après tout, chaque entonnoir qui génère des bénéfices importants combine des activités de vente et de marketing. Malheureusement, de nombreuses entreprises commettent une grave erreur et traitent les domaines du marketing et des ventes séparément. Je voudrais me concentrer sur une approche holistique. Dans cet article, je vais vous montrer comment les combiner vous permettra de créer le modèle d'entonnoir parfait.

Les statistiques montrent que jusqu'à 68% des entreprises n'ont même pas essayé de créer leur propre entonnoir marketing. Vous pouvez également penser que l'entonnoir marketing ne vous aidera pas du tout, vous ne l'utilisez donc pas. Vous devriez toutefois changer cela si vous vous trouvez dans l'une de ces situations :

a) votre site Web ou votre boutique en ligne connaît de mauvaises ventes,

de nombreux clients potentiels abandonnent les paniers d'achat dans votre boutique en ligne,

b) vous essayez d'augmenter les ventes, vous faites la promotion du site de plusieurs manières, mais les bénéfices restent immobiles,

c) les clients reviennent rarement dans votre entreprise,

d) vous souhaitez augmenter la conversion sur votre site Web,

e) vous souhaitez augmenter les ventes de votre boutique en ligne.

Si vos activités de marketing n'apportent pas les résultats escomptés et que vous vous demandez ce que vous faites de mal, j'ai la réponse pour vous ! Votre entonnoir marketing est probablement inefficace à un moment donné, ou vous ne l'avez pas encore construit. Que vous soyez un spécialiste du marketing ou un propriétaire de petite ou moyenne entreprise, l'entonnoir de marketing est une base absolue dans le monde numérique.

Dans le modèle classique d'entonnoir de vente/marketing, les étapes suivantes suivent le principe AIDA (Attention-Intérêt-Désir-Action).

1) Sensibilisation

Premier contact de l'utilisateur avec votre marque. À ce stade, l'utilisateur prend connaissance de l'existence de votre entreprise. Comment cela se passe-t-il sur le web ? L'utilisateur peut avoir vu une publication sur les réseaux sociaux ou une publicité liée à votre entreprise si vous avez déjà mené une campagne de marketing en ligne payante.

2) Intérêt

Intérêt croissant pour ce que vous proposez, de sorte qu'ils ressentent le besoin d'en savoir plus sur vous.

3) Désir

Décision et hésite avant même de faire le choix final. À ce stade, l'utilisateur essaie de s'assurer que son choix est correct, recherche des opinions sur vous en ligne et compare votre entreprise à la concurrence.

4) Action/achat

L'utilisateur effectue un achat et devient officiellement votre client (bien sûr, si vous avez réussi à le mener à bien jusqu'au but).

L'entonnoir marketing traditionnel se termine généralement au moment de l'achat. Depuis plusieurs années, cependant, ce modèle a été abandonné , élargissant l'entonnoir avec des étapes qui prennent en compte les activités de marketing après l'achat du client. Ce modèle d'entonnoir moderne vous permet de construire une relation durable avec vos clients et d'en tirer profit pendant des années en les faisant revenir régulièrement.

Comme vous pouvez le voir, l'entonnoir marketing est large en haut, puis il se rétrécit à chaque étape. Cette visualisation simple montre parfaitement le flux de clients potentiels de votre entreprise. En haut, la partie la plus large de l'entonnoir, il y a tous ceux qui ont rencontré votre marque. Ils ont une chance de devenir vos clients, mais ils viennent juste de vous découvrir. L'entonnoir se rétrécit à chaque étape successive car il "filtre" ceux qui ne sont pas intéressés par votre offre. De cette façon, les clients potentiels traversent l'entonnoir vers la dernière étape - effectuer un achat.

Qu'est-ce que cela signifie en pratique ? Vous pouvez toucher de nombreux destinataires, ce qui ne veut pas dire qu'ils seront tous intéressés par votre offre. Une plus petite proportion des personnes intéressées envisageront d'utiliser votre offre, et une proportion encore plus petite le fera.

Votre tâche consiste donc à influencer les clients potentiels et, par conséquent, à les "pousser" vers chaque étape suivante de l'entonnoir. Augmenter le flux entre les étapes peut améliorer considérablement les résultats finaux de vos ventes. La clé du succès consiste à amener votre public à interagir avec votre marque à chaque étape de l'entonnoir. Mais comment le faire? Je vais vous dire exactement sur quoi vous devriez concentrer votre attention.

Tout d'abord, divisons notre entonnoir (et donc le processus d'achat de vos clients) en 3 phases principales :

ToFu (Top Of the Funnel) - tous ceux qui ont reçu des informations sur votre marque se trouvent en haut de l'entonnoir. Je parle de personnes qui ont été en contact avec votre site Web, votre blog, vos publicités, vos profils de médias sociaux ou même qui ont entendu parler de votre entreprise par des amis. Vous souhaitez faire la meilleure impression sur votre audience dès le premier contact avec votre marque ? Réfléchissez à leurs besoins et à leurs problèmes et préparez du contenu pour les aider à les résoudre. Par exemple, si vous vendez de la nourriture pour chiens, écrivez un court guide de blog sur les produits qui peuvent et ne peuvent pas être consommés par les chiens. Les personnes trouvées dans ToFu ont généralement de nombreuses questions, besoins et problèmes. C'est une excellente occasion de mieux connaître vos clients potentiels et de leur proposer ensuite des produits ou des services qui leur conviennent mieux. Mais il y aura du temps pour cela dans les étapes suivantes.

MoFu (Middle of the Funnel) - les utilisateurs qui ont déjà rencontré votre marque et qui souhaitent en savoir plus à son sujet iront au milieu de l'entonnoir. Les destinataires du groupe MoFu ont déjà un besoin d'achat , il leur suffit de découvrir que c'est votre offre qui leur apporte une réelle valeur. Pour que cela se produise, vous devez :

1) restez dans l'esprit du public - prenez soin du contenu factuel de votre blog ou de votre newsletter pour le convaincre que vous êtes un expert digne de confiance.

inspirer confiance - faites en sorte que les destinataires réfléchissent sérieusement à votre offre et passez à l'étape finale, c'est-à-dire BoFu. Le meilleur outil pour cela est un site Web bien conçu. N'oubliez pas non plus d'utiliser le langage des avantages qui convaincra vos destinataires MoFu que vos produits ou services peuvent être la solution à leurs problèmes.

2) inspirer confiance - inciter les destinataires à considérer sérieusement votre offre et passer à l'étape finale, c'est-à-dire BoFu. Le meilleur outil pour cela est un site Web bien conçu. N'oubliez pas non plus d'utiliser le langage des avantages qui convaincra vos destinataires MoFu que vos produits ou services peuvent être la solution à leurs problèmes.

BoFu (Bottom of the Funnel) - les utilisateurs qui sont restés à la dernière étape de l'entonnoir envisagent déjà votre offre et sont prêts à effectuer un achat. Cependant, vous devez les convaincre de vous choisir et non la concurrence. Les avis positifs des clients, les promotions, les codes de réduction ou le contenu généré par fonctionneront très bien à cette fin. Les descriptions de produits, les CTA convaincants et la possibilité d'une finalisation sans heurt des transactions jouent un rôle énorme à l'étape finale de BoF.

Lorsque nous pensons à un entonnoir marketing, nous entendons généralement une forme de triangle inversé. Cependant, l'entonnoir marketing moderne est plus élaboré - un cône supplémentaire en bas lui donne une forme de sablier. Cette version de l'entonnoir de marketing numérique considère également ce qu'il advient de la relation client après un achat.

Un entonnoir de vente moderne s'enrichit d'étapes liées à la fidélisation de la clientèle. Cette approche vise à créer des relations plus solides avec vos clients, également pour qu'ils deviennent volontairement fidèles à votre marque et vous aident à générer des prospects. L'entonnoir moderne montre que ce qui se passe après l'achat (service client, obtention de recommandations, fidélisation) est très important et a un grand potentiel de gain sur les achats ultérieurs.

Les entonnoirs marketing linéaires montrent le processus de relation client incomplet , et de plus, ils se concentrent uniquement sur l'acquisition de nouveaux clients. Une telle stratégie est généralement très coûteuse en temps et en argent. Bien qu'il existe de nombreux produits et services (généralement relativement simples, tels que les produits de grande consommation, les vêtements et les chaussures) dans lesquels les entonnoirs traditionnels remplissent bien leur rôle, les spécialistes du marketing soulignent également leurs inconvénients, tels que :

a) ils simplifient trop la réalité,

b) ils se concentrent non pas sur les clients et leurs besoins mais sur les activités qu'ils doivent effectuer,

c) ils ne réussiront pas toujours à vendre des produits avancés, innovants, sous-scénarisés, etc.

d) ils ne tiennent pas compte des clients déjà acquis.

Le dernier inconvénient est le plus important dans le cas des petites entreprises. L'entonnoir marketing moderne a tendance à vendre, mais il le fait en se concentrant sur les besoins des clients et en établissant des relations et une fidélité. Par conséquent, par rapport à l'ancien modèle, le nouveau modèle génère des profits plus élevés. La différence ne fait qu'augmenter avec le temps - en faveur du nouveau modèle.

Saviez-vous que jusqu'à 79 % des prospects marketing ne sont jamais convertis en clients ? Un entonnoir marketing efficace vous aidera à éviter cela. Construire un entonnoir marketing moderne vous permettra de comprendre les décisions de vos clients , par exemple lorsqu'ils se désintéressent de votre offre. Un bon entonnoir vous aidera à mettre en œuvre efficacement la stratégie marketing de votre entreprise. Faire correspondre les activités de marketing de contenu aux différentes étapes de l'entonnoir et tester si elles apportent des résultats est un excellent moyen de déterminer les besoins de votre client et de mieux y répondre.

Je vous aiderai pas à pas à créer un entonnoir moderne et à assurer son efficacité à chaque étape. Voici les 7 étapes les plus essentielles de votre entonnoir de marketing en ligne et des exemples d'actions que vous pouvez entreprendre pour obtenir les conversions les plus élevées sur chacune.

La première étape consiste à renforcer la notoriété de la marque et à toucher toutes les personnes susceptibles d'être intéressées par votre offre. A ce stade, améliorez votre visibilité en ligne. Par où commencer ?

1) Améliorer le référencement - au début, il vaut la peine de se concentrer sur la visibilité de votre site Web dans les résultats des moteurs de recherche. L'optimisation du référencement vous aidera à corriger les erreurs et à saturer votre site Web de phrases clés pertinentes. Grâce à cela, vous pouvez orienter votre offre vers le bon groupe : les personnes intéressées par votre produit ou service.

2) Ajoutez votre emplacement à Apple Maps et Google Maps - créez une carte de visite sur Google Maps ou prenez soin de votre présence dans Apple Maps pour devenir visible pour les utilisateurs des moteurs de recherche. Grâce à cela, tous les internautes peuvent trouver rapidement les informations nécessaires sur votre entreprise et vous localiser facilement.

3) Investissez un peu dans la publicité sur les réseaux sociaux - campagnes publicitaires sur les réseaux sociaux Les publicités Facebook sont un excellent moyen d'atteindre les personnes susceptibles d'être intéressées par vos produits ou services. Par conséquent, il vaut la peine d'utiliser le modèle d'entonnoir de vente lors de la création d'annonces sur les réseaux sociaux.

4) Rejoignez des groupes qui rassemblent votre public - si vous avez un groupe cible bien défini, vous pouvez facilement trouver des endroits où se trouvent vos clients potentiels sur le Web. Rejoignez les groupes d'intérêts dans lesquels se trouvent parfois vos destinataires - grâce à cela, vous avez la possibilité de leur communiquer des informations sur votre offre.

Dans la deuxième étape, les clients sont sur le point d'effectuer un achat, mais ils recherchent d'abord des informations sur les services ou les produits proposés dans votre secteur. Il faut donc leur faire trouver votre site web et y trouver des réponses à leurs questions. Première:

1) Publiez quelques articles sur la page - réfléchissez aux problèmes de vos clients et aux réponses aux questions qu'ils recherchent sur Google. Créez ensuite des articles (ou un autre type de contenu) qui répondent de manière exhaustive à ces questions.

2) Soyez actif sur les réseaux sociaux - publiez régulièrement, mais judicieusement - concentrez-vous sur la qualité, pas sur la quantité. Testez différents types de messages, par exemple, des quiz, des GIF, des sondages, des événements et de courtes vidéos, et voyez ce que les destinataires répondront. Utilisez les médias sociaux pour partager le contenu de votre site Web.

3) Tenez vos destinataires au courant - cela vaut la peine d'informer les clients potentiels de vos projets ou des nouveaux produits de votre offre. Cela éveillera l'intérêt pour votre marque et encouragera votre public à visiter plus souvent. Lors de la création d'un site Web dans BOWWE , vous pouvez utiliser les applications "Actualités"​, grâce auxquelles vos visiteurs seront toujours à jour. Cela vous aidera à maintenir efficacement leur intérêt pour ce qui se passe dans votre entreprise.

4) Créer une page - vous pouvez utiliser une page de destination dans une campagne publicitaire payante, par exemple Google Ads, pour atteindre des clients potentiels et les informer de votre existence. La page de destination vous aidera à élargir votre clientèle, par exemple en collectant des abonnements à la newsletter.

A ce stade, les clients intéressés savent qu'ils veulent acheter votre produit ou service. Avant de choisir votre offre, ils vont hésiter entre vous et la concurrence. Par conséquent, vous devez inspirer leur confiance pour les convaincre de vous choisir. Comment faire?

1) Affichez de bonnes critiques - publiez des témoignages, c'est-à-dire des opinions favorables d'anciens clients ou employeurs à votre sujet. Cela vous aidera à gagner la confiance des clients qui, à ce stade, hésitent à utiliser vos produits ou services.

2) Prenez soin de belles photos et descriptions - lors de la création de descriptions, utilisez des mots puissants , c'est-à-dire des mots qui ont un impact particulier sur les émotions des destinataires. Les mots de pouvoir sont des expressions qui, entre autres, suscitent la curiosité (chemin secret), la confiance (produit testé), qu'ils portent sur la volonté d'avoir (solution gratuite), etc. Bien utilisés, ils peuvent motiver les destinataires à interagir à chaque vente. stade de l'entonnoir. Vous pouvez obtenir la liste complète des mots de pouvoir ici.

3) Offrez quelque chose de plus - offrez à vos destinataires un bonus, le soi-disant lead magnet, en échange de l'inscription à la newsletter ou du remplissage du formulaire. Cela ne doit pas être un gros problème et pèsera sur votre budget. Il suffit de présenter un petit code de remise ou un e-book gratuit.

4) Créez un contenu précieux sur votre blog - cela vaut la peine de s'occuper du développement de votre blog sur le site Web de votre entreprise et d'y publier régulièrement des articles de fond - cela vous aidera à atteindre la position d'expert dans votre secteur et à convaincre vos clients que vous savez que fais tu. Cela vaut la peine de publier de temps en temps un guide dans lequel vous expliquerez comment ce que vous proposez peut résoudre les problèmes de votre public. C'est aussi une bonne idée de publier des instructions et des explications dans lesquelles vous pouvez facilement expliquer le fonctionnement de votre produit. Lors de la création de votre site web dans BOWWE , vous pouvez facilement ajouter un explicatif sous forme de vidéo, ce qui diversifiera votre contenu.

Dans un instant, le client achètera enfin votre produit ou décidera d'utiliser le service. Vous pouvez être fier de vous - vous avez réussi à guider votre client tout au long du parcours d'achat ! Vous ne pouvez donc pas vous permettre de faire des erreurs juste avant la ligne d'arrivée. Dans la dernière étape, prenez soin des détails importants :

1) Appelez le client à l'action - encourager le CTA (Call-To-Action) dans votre boutique en ligne ou votre site Web est la clé du succès.

Hack de croissance

Il existe quelques règles pour créer un CTA accrocheur :

a) Un bon CTA doit être court. Il est préférable d'adapter votre appel à l'action en 2-3 mots.

b) Le CTA ne doit pas éveiller l'anxiété du client. Exemple : Peut-être qu'au lieu de "Prendre rendez-vous", il est préférable d'écrire "Réserver".

c) Le CTA consiste à convaincre l'utilisateur d'effectuer l'action.

d) Prenez soin de la disposition appropriée et de l'apparence distinctive des boutons CTA afin qu'ils soient apparents.

2) Assurez-vous que votre site Web fonctionne parfaitement - si vous ne voulez pas perdre un client dans la dernière ligne droite, votre site Web ne sera pas bogué. Testez la page entière et assurez-vous que tout fonctionne correctement. Pensez à ce que vous pouvez encore améliorer.

Cette étape commence après la vente, et l'objectif est la fidélisation de la clientèle. Il est préférable de ne pas perdre de temps et de le planifier à partir du moment où l'achat est terminé. Les clients reviendront vers vous s'ils profitent de votre offre. Il peut s'agir d'une plus grande commodité, rapidité, gain de temps ou d'argent. A ce stade, vous pouvez :

1) offrir un code pour les prochains achats,

2) créer une newsletter et envoyer à vos clients un contenu dédié par e-mail contenant des conseils ou des suggestions pour résoudre leurs problèmes avec votre offre,

3) ajoutez quelque chose de plus - juste un petit geste qui fera que le client se sente spécial, par exemple, une carte de remerciement, un petit cadeau dans l'emballage ou un guide sur la façon d'utiliser le produit.

Cette étape consiste à développer progressivement la relation avec les clients et à les fidéliser. Vous devriez l'appliquer de plus en plus dans votre marque, en l'engageant et en vous assurant qu'il est satisfait d'être votre client. A ce stade, vous pouvez :

1) Construisez une communauté autour de votre marque - c'est une bonne idée de rassembler votre public. A cet effet, vous pouvez créer un groupe (par exemple, sur Facebook) qui mettra en relation vos clients. Demandez-vous s'il doit être accessible à toutes les parties intéressées ou uniquement à ceux qui ont bénéficié de votre offre.

2) Développez l'offre - si le client a déjà utilisé votre offre de lancement, réfléchissez à ce dont il aura besoin ensuite et développez votre demande. Si vous le lui offrez rapidement, vous lui montrerez que vous tenez à lui.

3) Créez un programme de fidélité - cette activité populaire au bas de l'entonnoir de vente vous aidera à renforcer votre relation avec votre client. Les traitements après-vente qui permettent aux clients d'économiser sont un moyen éprouvé de les garder plus longtemps.

Le point culminant du modèle d'entonnoir de marketing numérique est de faire de vos clients les partisans sincères (défenseurs, ambassadeurs) de votre marque. Le succès de l'étape finale dépend de la réussite de vos clients par rapport aux étapes précédentes. Pour une approbation encore plus grande, vous pouvez :

1) Inciter les clients à partager leurs commentaires

2) Encouragez les clients à créer du contenu avec votre marque

3) Offrir un niveau de service supérieur aux clients fidèles

Un entonnoir de marketing numérique est un outil qui vous permettra d'embrasser tous les processus de vente et de les combiner intelligemment avec des activités de marketing. Créez votre propre structure d'entonnoir, ajustez vos activités de marketing en ligne et testez ce qui fonctionne pour votre entreprise. Tirer les bonnes conclusions vous aidera à améliorer constamment votre modèle d'entonnoir et à créer une stratégie adaptée à votre entreprise, garantissant une augmentation considérable des ventes.

J'ai développé la formule d'entonnoir moderne suivante pour faciliter votre travail. Il est prêt à l'emploi, alors téléchargez-le et basez-le sur des actions à mettre en place à chaque étape. Faites-le dès maintenant en cliquant sur le bouton ci-dessous!

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