Como criar um funil de marketing? [+ Modelo para download]

Segundo o Google , o funil de vendas tradicional que termina com a compra do cliente já se foi. Portanto, esqueça tudo o que você sabe sobre funis de marketing. Preparei um guia para te contar como construir um funil de marketing moderno para 2022. Você aprenderá como criar um funil muito eficaz que atenda às necessidades do seu negócio, permitindo desenvolver e manter excelentes relacionamentos com os clientes. Também criei uma fórmula pronta para o seu funil de marketing abrangente. Faça o download gratuito e personalize atividades de marketing específicas para ele.

Antes de mergulharmos nas diferentes etapas do funil de marketing online, vamos analisar rapidamente sua importância. O funil de marketing digital é um dos elementos mais críticos da construção da marca e das vendas online eficazes. O funil é um caminho pelo qual todos passam, desde o primeiro contato com sua marca até se tornar seu cliente regular. O primeiro contato com sua marca na web costuma ser por meio de um anúncio em um mecanismo de busca, um post nas redes sociais ou um e-mail.

A etapa final é a transação, ou seja, a venda. Na visualização gráfica, o caminho pelo qual o usuário se torna seu cliente toma a forma de uma pirâmide invertida. No início, você pode atingir um público amplo. A cada passo, no entanto, o número de clientes em potencial diminui até chegarmos a um punhado de pessoas que fazem a transação e se tornam seus clientes. Ele mostra perfeitamente esse caminho de compras na forma de um funil - é daí que vem o nome funil de marketing.

Um funil de vendas ou marketing, ou mesmo um funil de conversão - você pode ter se deparado com esses termos ao procurar conselhos de marketing e vendas online.

Qual é a diferença entre esses funis?

1) Funil de vendas - seu objetivo é sempre vender. Fornece informações sobre a eficácia de várias atividades de vendas.

2) Funil de marketing - tem como finalidade a venda, embora também possa ser aplicado a outros tipos de conversão, por exemplo, assinatura de newsletter. Em cada etapa do funil de marketing, o objetivo é influenciar as emoções dos clientes, aproximando-os da venda.

3) Funil de conversão - é usado para medir e otimizar as conversões em pontos de contato individuais entre o cliente e sua marca.

Apesar das pequenas diferenças, no entanto, esses nomes podem ser usados ​​​​de forma intercambiável, pois cada um se refere ao mesmo processo - o processo pelo qual um cliente em potencial passa, desde o primeiro contato com sua empresa até a venda. Alguns até combinam dois nomes e usam o termo, ou seja, um funil de marketing de vendas. E não é à toa - afinal, cada funil que traz lucros significativos combina atividades de vendas e marketing. Infelizmente, muitas empresas cometem um grande erro e tratam as áreas de marketing e vendas separadamente. Eu gostaria de focar em uma abordagem holística. Neste artigo, mostrarei como combiná-los permitirá que você crie o modelo de funil perfeito.

As estatísticas mostram que até 68% das empresas nem tentaram construir seu próprio funil de marketing. Você também pode pensar que o funil de marketing não o ajudará em nada, então você não o usa. No entanto, você deve alterar isso se se encontrar em uma dessas situações:

a) seu site ou loja online está tendo vendas fracas,

muitos clientes em potencial abandonam os carrinhos de compras em sua loja online,

b) você está tentando aumentar as vendas, promove o site de várias maneiras, mas os lucros ficam parados,

c) os clientes raramente retornam ao seu negócio,

d) você deseja aumentar a conversão em seu site,

e) pretende aumentar as vendas na sua loja online.

Se suas atividades de marketing não trazem os resultados esperados e você está se perguntando o que está fazendo de errado - eu tenho a resposta para você! Provavelmente, seu funil de marketing é ineficaz em algum momento ou você ainda não o construiu. Seja você um profissional de marketing ou proprietário de uma pequena ou média empresa, o funil de marketing é uma base absoluta no mundo digital.

No modelo clássico de funil de vendas/marketing, os próximos passos seguem o princípio AIDA (Atenção-Interesse-Desejo-Ação).

1) Conscientização

O primeiro contato do usuário com sua marca. Nesse ponto, o usuário fica sabendo da existência da sua empresa. Como isso é feito na web? O usuário pode ter visto uma postagem nas mídias sociais ou um anúncio relacionado ao seu negócio exibido para ele se você já executou uma campanha de marketing online paga.

2) Juros

Interesse crescente no que você oferece, para que eles sintam a necessidade de aprender mais sobre você.

3) Desejo

Decisão e hesita mesmo antes de fazer a escolha final. Nesse ponto, o usuário tenta certificar-se de que sua escolha está correta, busca opiniões sobre você online e compara sua empresa com a concorrência.

4) Ação/compra

O usuário faz uma compra e se torna oficialmente seu cliente (claro, se você conseguiu levá-lo com sucesso até o objetivo).

O funil de marketing tradicional geralmente termina no momento da compra. Há vários anos, porém, esse modelo foi abandonado , ampliando o funil com etapas que consideram as atividades de marketing após a compra do cliente. Este moderno modelo de funil permite que você construa um relacionamento duradouro com seus clientes e ganhe com isso por anos, fazendo com que eles retornem regularmente.

Como você pode ver, o funil de marketing é largo no topo e depois fica mais estreito a cada etapa. Esta simples visualização mostra perfeitamente o fluxo de potenciais clientes do seu negócio. No topo, a parte mais larga do funil, estão todos que já se depararam com sua marca. Eles têm a chance de se tornar seus clientes, mas acabaram de descobrir sobre você até agora. O funil fica mais estreito a cada etapa sucessiva porque "filtra" aqueles que não estão interessados ​​em sua oferta. Dessa forma, os clientes em potencial passam pelo funil até a última etapa - fazer uma compra.

O que isso significa na prática? Você pode alcançar muitos destinatários, o que não significa que todos estarão interessados ​​na sua oferta. Uma proporção menor de interessados ​​considerará usar sua oferta e uma proporção ainda menor.

Portanto, sua tarefa é influenciar clientes em potencial e, como resultado, “empurrá-los” para cada etapa subsequente do funil. Aumentar o fluxo entre as etapas pode melhorar significativamente os resultados finais de suas vendas. A chave para o sucesso é fazer com que seu público interaja com sua marca em cada estágio do funil. Mas como fazer isso? Vou lhe dizer exatamente no que você deve focar sua atenção.

Primeiro, vamos dividir nosso funil (e, portanto, o processo de compra de seus clientes) em 3 fases principais:

ToFu (Top Of the Funnel) – todos que receberam informações sobre sua marca estão no topo do funil. Estou falando de pessoas que tiveram contato com seu site, blog, anúncios, perfis de redes sociais, ou até mesmo ouviram falar da sua empresa por meio de amigos. Quer causar a melhor impressão no seu público desde o primeiro contato com a sua marca? Pense em suas necessidades e problemas e prepare conteúdo para ajudá-los a resolvê-los. Por exemplo, se você vende ração para cães, escreva um pequeno guia de blog sobre quais produtos podem e não podem ser consumidos por cães. As pessoas encontradas no ToFu geralmente têm muitas dúvidas, necessidades e problemas. Esta é uma excelente oportunidade para conhecer melhor os seus potenciais clientes e, em seguida, oferecer-lhes produtos ou serviços mais adequados para eles. Mas haverá tempo para isso nas etapas a seguir.

MoFu (Middle of the Funnel) - aqueles usuários que já encontraram sua marca e querem saber mais sobre ela irão para o meio do funil. Os destinatários do grupo MoFu já têm uma necessidade de compra - eles só precisam descobrir que é sua oferta que traz valor real para eles. Para que isso aconteça, você precisa:

1) permaneça na mente do público - cuide do conteúdo factual em seu blog ou boletim informativo para convencê-los de que você é um especialista em quem pode confiar.

inspire confiança - faça com que os destinatários considerem seriamente sua oferta e passem para o estágio final, ou seja, BoFu. A melhor ferramenta para isso é um site bem projetado. Além disso, lembre-se de usar a linguagem dos benefícios que convencerá seus destinatários do MoFu de que seus produtos ou serviços podem ser a solução para seus problemas.

2) inspirar confiança - faça com que os destinatários considerem seriamente sua oferta e passem para a fase final, ou seja, BoFu. A melhor ferramenta para isso é um site bem projetado. Além disso, lembre-se de usar a linguagem dos benefícios que convencerá seus destinatários do MoFu de que seus produtos ou serviços podem ser a solução para seus problemas.

BoFu (Bottom of the Funnel) – os usuários que ficaram na última etapa do funil já estão considerando sua oferta e estão prontos para fazer uma compra. No entanto, você precisa convencê-los a escolher você e não a concorrência. Avaliações positivas de clientes, promoções, códigos de desconto ou conteúdo gerado pelo usuário funcionarão muito bem para esse fim. Descrições de produtos, CTAs convincentes e a possibilidade de finalização de transações tranquilas desempenham um papel importante na fase final do BoF.

Quando pensamos em um funil de marketing, geralmente queremos dizer uma forma de triângulo invertido. No entanto, o funil de marketing moderno é mais elaborado - um cone adicional na parte inferior lhe dá uma forma de ampulheta. Essa versão do funil de marketing digital também considera o que acontece com o relacionamento com o cliente depois que ele faz uma compra.

Um funil de vendas moderno é enriquecido com etapas relacionadas à fidelização do cliente. Essa abordagem visa criar relacionamentos mais fortes com seus clientes, também para que eles se tornem voluntariamente fiéis à sua marca e ajudem a gerar leads. O funil moderno mostra que o que acontece após a compra (atendimento ao cliente, obtenção de recomendações, fidelização) é muito importante e tem grande potencial de ganho em compras posteriores.

Os funis lineares de marketing mostram o processo incompleto de relacionamento com o cliente e, além disso, focam apenas na aquisição de novos clientes. Essa estratégia geralmente é muito cara em termos de tempo e dinheiro. Embora existam muitos produtos e serviços (geralmente relativamente simples, como FMCG, roupas e calçados) nos quais os funis tradicionais cumprem bem seu papel, os profissionais de marketing também apontam suas desvantagens, como:

a) simplificam demais a realidade,

b) eles se concentram não nos clientes e suas necessidades, mas nas atividades que devem realizar,

c) nem sempre terão sucesso na venda de produtos avançados, inovadores, subscript, etc.

d) não consideram os clientes já adquiridos.

A última desvantagem é a mais importante no caso das pequenas empresas. O funil de marketing moderno tende a vender, mas o faz focando nas necessidades do cliente e construindo relacionamentos e fidelização. Como resultado, comparado ao modelo antigo, o novo modelo gera maiores lucros. A diferença só aumenta com o tempo - a favor do novo modelo.

Você sabia que até 79% dos leads de marketing nunca são convertidos em clientes? Um funil de marketing eficaz ajudará você a evitar isso. Construir um funil de marketing moderno permitirá que você entenda as decisões de seus clientes , por exemplo, quando eles perdem o interesse em sua oferta. Um bom funil irá ajudá-lo a implementar de forma eficaz a estratégia de marketing da sua empresa. Combinar as atividades de marketing de conteúdo com os diferentes estágios do funil e testar se elas trazem resultados é uma excelente maneira de determinar as necessidades do seu cliente e responder melhor a elas.

Vou ajudá-lo passo a passo para criar um funil moderno e garantir sua eficácia em todas as etapas. Aqui estão as 7 etapas mais essenciais em seu funil de marketing online e exemplos de ações que você pode realizar para obter as maiores conversões em cada uma delas.

O primeiro passo é criar reconhecimento de marca e alcançar todos que possam estar interessados ​​em sua oferta. Nesta fase, melhore a sua visibilidade online. Por onde você deve começar?

1) Melhore o SEO - no início, vale a pena focar em tornar seu site visível nos resultados dos buscadores. A otimização de SEO ajudará você a corrigir erros e saturar seu site com frases-chave relevantes. Graças a isso, você pode direcionar sua oferta para o grupo certo : pessoas interessadas em seu produto ou serviço.

2) Adicione sua localização ao Apple Maps e ao Google Maps - crie um cartão de visita no Google Maps ou cuide de sua presença no Apple Maps para ficar visível para os usuários dos mecanismos de busca. Graças a isso, todos os usuários da Internet podem encontrar rapidamente as informações necessárias sobre sua empresa e localizá-lo facilmente.

3) Invista uma pequena quantia em publicidade nas redes sociais - campanhas publicitárias nas redes sociais Os anúncios do Facebook são uma ótima maneira de alcançar pessoas que possam estar interessadas em seus produtos ou serviços. Por isso, vale a pena usar o modelo de funil de vendas na hora de criar anúncios nas redes sociais.

4) Participe de grupos que reúnam seu público - se você tiver um público-alvo bem definido, poderá encontrar facilmente locais onde seus clientes em potencial estão na web. Junte-se aos grupos de interesse em que seus destinatários às vezes estão - graças a isso, você tem a chance de alcançá-los com informações sobre sua oferta.

Na segunda etapa, os clientes estão prestes a fazer uma compra, mas primeiro procuram informações sobre serviços ou produtos oferecidos em seu setor. Então você tem que fazer com que eles encontrem seu site e encontrem respostas para suas perguntas lá. Primeiro:

1) Publique alguns artigos na página - pense nos problemas do seu cliente e nas respostas para as perguntas que ele procura no Google. Em seguida, crie artigos (ou outro tipo de conteúdo) que respondam de forma abrangente a essas perguntas.

2) Seja ativo nas mídias sociais - poste regularmente, mas com sabedoria - concentre-se na qualidade, não na quantidade. Teste diferentes tipos de postagens, por exemplo, questionários, GIFs, enquetes, eventos e vídeos curtos, e veja o que os destinatários responderão. Use as mídias sociais para compartilhar conteúdo do seu site.

3) Deixe seus destinatários atualizados – vale a pena informar potenciais clientes sobre seus planos ou novos produtos em sua oferta. Isso despertará o interesse em sua marca e incentivará seu público a visitar com mais frequência. Ao criar um site no BOWWE , você pode usar os aplicativos "News", graças aos quais seus visitantes estarão sempre atualizados. Isso ajudará você a manter efetivamente o interesse deles no que está acontecendo em sua empresa.

4) Crie uma Landing Page - você pode usar uma Landing Page em uma campanha de publicidade paga, por exemplo, Google Ads, para alcançar clientes em potencial e informá-los sobre sua existência. A Landing Page ajudará você a expandir sua base de clientes, por exemplo, coletando assinaturas de newsletters.

Nesta fase, os clientes interessados ​​sabem que querem comprar o seu produto ou serviço. Antes de escolher sua oferta, eles hesitarão entre você e a concorrência. Portanto, você deve inspirar a confiança deles para convencê-los a escolher você. Como fazer isso?

1) Mostre boas críticas - poste depoimentos, ou seja, opiniões favoráveis ​​de clientes anteriores ou empregadores sobre você. Isso ajudará você a conquistar a confiança dos clientes que, nesta fase, hesitam em usar seus produtos ou serviços.

2) Cuide de belas fotos e descrições - ao criar descrições, use palavras de poder , ou seja, palavras que tenham um impacto especial nas emoções dos destinatários. Palavras de poder são expressões que, entre outras coisas, despertam curiosidade (maneira secreta), confiança (produto testado), se estão relacionadas à vontade de ter (solução gratuita), etc. estágio de funil. Você pode obter a lista completa de palavras de poder aqui.

3) Ofereça algo mais - ofereça aos seus destinatários um bônus, a chamada isca digital, em troca da assinatura do boletim informativo ou do preenchimento do formulário. Não precisa ser grande coisa e vai sobrecarregar seu orçamento. Basta apresentar um pequeno código de desconto ou um e-book gratuito.

4) Crie conteúdo valioso em seu blog - vale a pena cuidar do desenvolvimento do seu blog no site da sua empresa e postar regularmente artigos substantivos nele - isso o ajudará a alcançar a posição de especialista em seu setor e convencer seus clientes de que você sabe o que você está fazendo. Vale a pena publicar de vez em quando um guia no qual você explicará como o que você oferece pode resolver os problemas do seu público. Também é uma boa ideia postar instruções e explicadores nos quais você possa explicar facilmente como seu produto funciona. Ao criar seu site no BOWWE , você pode facilmente adicionar um explicador em vídeo, o que diversificará seu conteúdo.

Em um momento, o cliente finalmente comprará seu produto ou decidirá usar o serviço. Você pode se orgulhar de si mesmo - você conduziu seu cliente com sucesso pelo caminho das compras! Então você não pode se permitir cometer erros antes da linha de chegada. Na última etapa, cuide de detalhes importantes:

1) Chame o cliente para a ação – incentivar o CTA (Call-To-Action) em sua loja online ou site é a chave para o sucesso.

Corte de crescimento

Existem algumas regras para criar um CTA atraente:

a) Um bom CTA deve ser curto. É melhor encaixar sua chamada à ação em 2-3 palavras.

b) O CTA não deve despertar a ansiedade do cliente. Exemplo: Talvez em vez de "Marcar uma consulta", seja melhor escrever "Reservar".

c) CTA é convencer o usuário a realizar a ação.

d) Cuidar da disposição adequada e distintiva da aparência dos botões CTA para que fiquem aparentes.

2) Certifique-se de que seu site funcione perfeitamente - se você não quiser perder um cliente na reta final, seu site não terá bugs. Teste a página inteira e verifique se tudo está funcionando corretamente. Pense no que mais você pode melhorar nele.

Essa etapa começa após a venda, e o objetivo é a retenção de clientes. É melhor não perder tempo e planejá-lo desde o momento em que a compra for concluída. Os clientes voltarão para você se eles se beneficiarem de sua oferta. Pode ser maior conveniência, velocidade, economia de tempo ou dinheiro. Nesta fase, você pode:

1) oferecer um código para as próximas compras,

2) crie uma newsletter e envie para seus clientes conteúdo dedicado por e-mail contendo dicas ou sugestões para solucionar seus problemas com sua oferta,

3) adicione algo extra - apenas um pequeno gesto que fará o cliente se sentir especial, por exemplo, um cartão de agradecimento, um pequeno presente na embalagem ou um guia de como usar o produto.

Essa etapa envolve o desenvolvimento gradual do relacionamento com os clientes e a fidelização deles. Você deve aplicá-lo cada vez mais em sua marca, engajando-o e garantindo que ele esteja satisfeito em ser seu cliente. Nesta fase, você pode:

1) Construa uma comunidade em torno de sua marca - é uma boa ideia reunir seu público. Para isso, você pode criar um grupo (por exemplo, no Facebook) que conectará seus clientes. Considere se deve estar disponível para todos os interessados ​​ou apenas para aqueles que se beneficiaram de sua oferta.

2) Expanda a oferta - se o cliente já usou sua oferta introdutória, considere o que ele precisará em seguida e expanda sua solicitação. Se você oferecer a ele prontamente, você mostrará que se importa com ele.

3) Crie um programa de fidelidade - essa atividade popular na parte inferior do funil de vendas ajudará você a fortalecer seu relacionamento com seu cliente. Tratamentos pós-venda que permitem que os clientes economizem são uma maneira comprovada de mantê-los com você por mais tempo.

A culminação do modelo de funil de marketing digital é tornar seus clientes os apoiadores sinceros (defensores, embaixadores) de sua marca. O sucesso do estágio final depende de quão bem seus clientes tiveram nas etapas anteriores. Para um endosso ainda maior, você pode:

1) Incentive os clientes a compartilhar feedback

2) Incentive os clientes a criar conteúdo com sua marca

3) Oferecer um nível mais alto de serviço aos clientes fiéis

Um funil de marketing digital é uma ferramenta que permite abraçar todos os processos de vendas e combiná-los de forma inteligente com as atividades de marketing. Crie sua própria estrutura de funil, ajuste suas atividades de marketing online e teste o que funciona para o seu negócio. Tirar as conclusões corretas ajudará você a aprimorar constantemente seu modelo de funil e criar uma estratégia sob medida para o seu negócio, garantindo aumentos consideráveis ​​nas vendas.

Desenvolvi a seguinte fórmula moderna de funil para facilitar seu trabalho. Ele está pronto para uso, então baixe-o e baseie-o nas ações a serem implementadas em cada etapa. Faça isso agora mesmo clicando no botão abaixo!

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